Vendez plus facilement, plus rapidement, plus souvent, plus longtemps
Nous nous orientons de plus en plus vers des formations individuelles car au fil des ans nous avons constaté que les résultats des stagiaires étaient meilleurs après les formations individuelles qu'après les formations en groupe.
En effet, les formations en inter-entreprises présentent un énorme défaut : la disparité des participants. Il y a souvent trop de différences entre les participants : secteur d'activité, expérience, niveau de relationnel et de communication, niveau de compétence, manière de penser, habitudes (bonnes ou mauvaises), etc.
Au cours des formations en groupe le formateur devait faire le grand écart pour se mettre au niveau de chaque stagiaire. Il consacrait du temps aux stagiaires qui avaient des difficultés avec tel ou tel point et faisait attendre les autres stagiaires. Les uns étaient familiers avec tel aspect abordé au cours de la formation mais pas les autres. Au final, il n'était jamais possible d'être à 100% avec chaque stagiaire et de répondre à 100% aux besoins et attentes de chacun.
Les stagiaires des formations de groupe étaient satisfaits. Cependant ce qu'ils disaient des formations de groupe n'était rien en comparaison avec ce que disent les stagiaires après une formation individuelle. Les résultats des formations individuelles à distance dépassent souvent les attentes des stagiaires qui ne pensaient pas obtenir de tels changements grâce à une formation.
Après tout, ceci est logique car d'une part chaque commercial est foncièrement différent avec sa propre personnalité, son vécu, son expérience, sa formation, ses réussites, ses échecs, etc. Et d'autre part, dans le métier de commercial la personnalité et le relationnel sont essentiels et même vitaux (sans un bon relationnel et de réelles qualités humaines un commercial a peu de chances de réussir).
Et par conséquent seule une approche sur mesure va permettre de répondre à chacun des besoins et attentes du stagiaire et va permettre de travailler efficacement sur ce qui doit être amélioré ou résolu.
La première étape d'une formation individuelle va donc consister à localiser et à comprendre les qualités, les atouts, les faiblesses, les difficultés auxquelles le stagiaire se heurte, etc. Pour cela, nous utilisons une analyse des compétences extrêmement précis et complet.
L’étape suivante consiste à transmettre au commercial les fondamentaux du relationnel, de la communication et de la vente. Seul les aspects du relationnel et de la vente qui font défaut au stagiaire sont traités mais par contre ceux-ci sont traités à fond.
Il va d'abord acquérir les connaissances dont il a besoin et ensuite il va s'exercer jusqu'à ce que les fondamentaux soient totalement assimilés et qu'il obtienne des résultats.
- Sur mesure. Avant de commencer la formation, une évaluation des compétences à la fonction commerciale est faite au moyen de deux questionnaires et d'une interview.
Le programme de formation qui en résulte est totalement adapté aux besoins du participant et prend en compte ses points forts à renforcer, ses zones de faiblesses à travailler, ce qu'il doit apprendre, ce sur quoi il doit s'exercer, ce qu'il vend, son approche commerciale, les ressources et moyens dont il dispose et ceux dont il aurait besoin, etc.
- Professionnelle. Les formateurs sont des professionnels compétents dans le domaine de la vente.
- Souple. Les rendez-vous de formation sont pris en fonction de l'agenda du participant.
- Efficace. La formation se déroule sous forme d'une session de 1h30 à 2h00 par semaine pendant 8/10 semaines. Le stagiaire a donc une semaine pour mettre en pratique ce qu'il a appris au cours de la dernière session.
Au début de la session suivante le formateur fait le point avec lui afin de voir comment il a mis en application ce qu'il a appris et s'il s'est heurté à une difficulté. Toute incertitude ou difficulté sont immédiatement résolues avant de poursuivre la formation.
De plus, au cours de sa semaine un commercial peut se heurter à un client plus difficile, à une situation délicate qu'il n'a pas su bien gérer, à des objections qui l'ont déstabilisé et auxquelles il n'a pas su répondre, etc. Toutes ces difficultés sont abordées d'une session sur l'autre et résolues avec les outils adéquats (localisation de l'incompréhension sous-jacente, transmission des fondamentaux qui lui font défaut, exercices, mise en situation).
- Economique en temps et en argent. Pour un prix légèrement supérieur à celui d'une formation en inter-entreprise, vous disposez d'un consultant formateur qui va s'occuper individuellement de votre vendeur. Pas de perte de temps en déplacements, la formation se fait en visioconférence sur Skype. Il n’y a aucun frais de déplacement.
Un programme totalement sur mesure est établi pour chaque stagiaire. Voici une liste non exhaustive des sujets pouvant être abordés au cours de la formation :
En faisant appel à Certitude, un peu par hasard, j’ai apprécié de suite le fait de ne pas acheter une formation magistrale de quelques jours souvent inadaptée à la réalité.
Dès les premières séances au rythme d'environ 2 heures par semaine, nous avons avec mon formateur défini un plan de progression et nous l’avons adapté à ma réalité quotidienne : crise économique, difficultés à trouver des nouveaux clients, difficultés à démarrer des projets, manque de décisions cohérentes, réorganisation des services chez nos prospects, frilosité du marché, difficultés internes à communiquer avec les autres services administratifs.
Des conseils simples de bon sens : accepter de ne pas vouloir vendre systématiquement, ne pas forcer la main, écouter, faire parler, questionner, noter les indications, démontrer par des exemples ciblés nos prestations, rassurer.
Les séances de formation sont aussi organisées avec souplesse avec les temporisations nécessaires pour vivre et ressentir le terrain, puis débriefer avec le formateur avant de rebondir.
A l’ère du ‘on-demand’ informatique en mode projet, Certitude sait proposer la formation sur-mesure adaptée. D.G., Directeur de comptes, Société de services et d’ingénierie informatique
1ère étape
Avant de commencer la formation, nous effectuons une évaluation des compétences du stagiaire.
Suite à cette évaluation, nous serons à même de vous dire s’il est profitable d’investir dans une formation pour votre collaborateur. Si c'est le cas nous commençons alors la formation, dans le cas contraire, nous en restons là.
2ème étape
En se basant sur les résultats de l'évaluation, le formateur définit le programme dont le stagiaire a besoin. Celui-ci est totalement adapté aux besoins du participant et prend en compte ses points forts à renforcer, ses zones de faiblesses à travailler, ce qu'il doit apprendre, ce sur quoi il doit s'exercer, etc.
