Vendez plus facilement, plus rapidement, plus souvent, plus longtemps
La vente a d'abord existé sous la forme d'échange de marchandises (le troc).
Le troc permet de mieux comprendre les fondements de la vente : "Voici des fourrures. Vois si elles te conviennent. Montre-moi tes céréales contre lesquelles je veux les échanger". Après avoir vérifié la qualité de la marchandise, une discussion s'engage afin de déterminer un accord qui satisfasse les deux parties (combien de fourrures contre quelle quantité de céréales).
Nous avons là les principes fondamentaux de la vente : un désir ou un besoin existant ou créé, une présentation du produit, une discussion sur la valeur du produit puis un accord gagnant-gagnant.
Afin de faciliter les échanges, l'argent a été inventé. L'argent est basé sur la confiance. Nous sommes d'accord d'être payé avec un morceau de papier (un billet) car nous savons que par la suite ce morceau de papier sera accepté lorsque nous achèterons quelque chose.
Le troc a alors disparu. La vente est devenue un peu plus complexe car d'autres paramètres ont fait leur apparition :
De plus en plus, la confiance est devenu un élément clé dans la vente. Il y a bien longtemps il était possible d'être expert en fourrures et en céréales mais il est maintenant impossible d'être expert dans tous les produits et services que nous achetons. Et nous n'avons ni le temps, ni les moyens de vérifier par nous-même que l'entreprise qui nous vend tel ou tel produit ou service a réellement l'honnêteté, le savoir-faire et les moyens nécessaires. Nous ne le pouvons pas, nous devons faire confiance et nous devons être conseillés par un vendeur.
La vente doit se faire le plus rapidement possible avec des coûts liés à la vente les plus bas possibles. Cela concerne les produits de grande consommation vendus par milliers ou millions d'exemplaires. Le critère de choix principale est souvent le prix mais d'autres critères sont parfois aussi importants ou plus (qualité, performance, notoriété, image de marque, mode - un exemple de cela pourrait être les produits Apple).
La qualité de l'argumentaire de vente et la présentation du produit sont vitales car il n'y a pas de vendeur pour vendre, c'est le site/catalogue et la fiche produit qui vendent.
Pour la grande distribution, ce qui va faire venir les consommateurs c'est l'emplacement géographique, les prix, le choix et la notoriété et ce qui va les faire acheter tel ou tel produit c'est le prix, les offres promotionnelles, la marque, le packaging, la publicité sur le lieu de vente, etc.
Plus les produits sont chers, sophistiqués, techniques, etc. plus le vendeur a un rôle de conseiller auprès du client. Il doit bien connaître ses produits, il doit savoir poser des questions pour bien comprendre les besoins et les désirs de son client.
Il est essentiel de disposer des bonnes techniques de vente.
Dans le cas de la vente par téléphone et le porte à porte, ce qui va faire la différence, c'est la qualité de l'argumentaire de vente et le vendeur. Le vendeur doit avoir un bon sens du contact. Il doit bien connaître son argumentaire. Et il doit avoir une bonne dose d'énergie et de persistance car nous sommes dans le cadre d'une vente non sollicitée (ce qui implique un nombre plus important de refus).
Certains commerciaux sont devenus de véritables experts dans leur domaine. Ils connaissent parfaitement leurs produits, le marché (son évolution, ses tendances, les opportunités, la concurrence), les produits et domaines adjacents, etc. Leurs clients les appellent, les consultent, les écoutent.
Les techniciens, les ingénieurs qui travaillent chez le client sont considérés par celui-ci comme des experts. C'est normal, ils créent de la plus-value pour le client. Malheureusement trop souvent à cause d'a priori négatifs sur la vente ou par peur d'essuyer un refus vexant, ils n'osent pas vendre ni même essayer. Cependant ils ont acquis le plus difficile : l'aspect technique de leur domaine d'activité. Ils n'ont plus qu'à apprendre les lois de la vente et ils vont se mettre à vendre eux aussi.
La vente complexe
La vente complexe est une vente en équipe. la première tâche du vendeur est d'analyser, de comprendre et de formaliser ce dont a besoin son client. Puis il fait intervenir les experts de sa propre entreprise afin d'élaborer la solution techniquement et économiquement la mieux adaptée aux besoins du client.
Dans la vente complexe plus qu'ailleurs le vendeur doit être lui-même un expert dans le métier et doit avoir d'excellentes qualités humaines et relationnelles.
Les étapes de la vente peuvent varier selon les entreprises, les industries et les produits ou services vendus. Cependant, elles suivent généralement un processus similaire :
Si vous voulez en savoir plus sur ce sujet, n'hésitez pas à consulter notre article sur l'entretien de vente.
Cette connaissance vous permettra d’avoir une meilleure crédibilité. Les clients font confiance aux vendeurs compétents qui connaissent bien leur produit. En ayant une connaissance approfondie des caractéristiques, des fonctionnalités et des avantages de votre produit ou service, vous serez en mesure de répondre aux questions de vos clients avec précision et de leur fournir les informations nécessaires pour prendre la décision d'acheter.
Vous serez également plus en mesure de déterminer les attentes de vos clients et de leur proposer les solutions les plus adaptées à leurs besoins. En effet, lorsque vous connaissez bien votre produit, vous pouvez facilement déterminer comment il peut résoudre les problèmes et répondre aux besoins de vos clients. Vous pouvez également leur proposer des alternatives plus susceptibles de leur convenir.
Cette compétence permet d'établir une connexion avec les clients, de comprendre leurs besoins et de répondre efficacement à leurs questions et préoccupations.
Elle permet de créer une relation de confiance. En écoutant activement vos clients, en comprenant leurs besoins et en répondant efficacement à leurs questions, vous pourrez établir une relation de confiance avec eux. Les clients ont tendance à acheter des produits ou services auprès de personnes en qui ils ont confiance et qui montrent de l'empathie à leur égard.
Les clients apprécient les vendeurs qui sont à l'écoute de leurs besoins et qui sont capables de leur fournir un service de qualité. En étant réellement à l'écoute de vos clients, vous saurez détecter leurs préoccupations et cela sera plus facile pour vous de résoudre leurs problèmes rapidement et efficacement.
Ces qualités permettent aux vendeurs de convaincre les clients d'acheter leurs produits ou services et de négocier des accords avantageux pour les deux parties.
En sachant écouter les attentes de vos clients et en proposant des solutions qui répondent à leurs besoins tout en respectant les limites de l'entreprise, vous arriverez à négocier des accords de vente à la fois satisfaisants pour vos clients et bénéfiques pour votre entreprise.
Les clients ont souvent des objections à l'achat de produits ou services. En étant capable de gérer efficacement ces objections vous amènerez plus facilement vos clients à la conclusion de la vente. En répondant aux objections de manière claire et en proposant des solutions adaptées, vous aiderez vos clients à surmonter leurs hésitations et à acheter.
Les vendeurs sont souvent confrontés à des situations stressantes en vente, telles que des clients mécontents ou des délais serrés. En étant capable de gérer calmement et efficacement ces situations, vous marquerez des points et gagnerez la confiance de vos clients. Il est important que vous appreniez à travailler sous pression tout en maintenant une attitude positive en toutes circonstances. Cette attitude est essentielle pour maintenir la motivation et l'énergie nécessaires pour réussir en vente.
Les vendeurs sont souvent confrontés à des refus en vente. Il est important de pouvoir faire face à ces refus de manière efficace pour se remettre rapidement des échecs et rester motivé.
Vous devez être capables de faire face aux refus et vous devriez prendre pour habitude d'analyser les raisons pour lesquelles une vente n'a pas abouti afin de pouvoir y remédier. En faisant cela, non seulement vous vous remettrez rapidement de vos échecs mais ceux-ci auront moins d'impact sur vous.
