Vendez plus facilement, plus rapidement, plus souvent, plus longtemps
Votre cabinet passe certainement à côté d’un chiffre d’affaires non négligeable par manque d’un esprit commercial de la part de vos experts-comptables et chefs de mission.
Vos collaborateurs peuvent parfois sembler mal à l’aise quand il s’agit de vendre de nouvelles prestations ou des services complémentaires nécessaires à l’entreprise cliente. Certaines idées fausses et surtout une certaine méconnaissance de la vente vont les empêcher de remplir leur rôle de prescripteur.
Les idées fausses sur la vente peuvent être du type "Je ne suis pas un vendeur, je ne sais pas être malhonnête" ou bien "Je ne sais pas convaincre" ou encore "Je refuse de manipuler mon client ou de le forcer à acheter", etc.
Ces idées fausses viennent toutes d’erreurs ou d’un manque de savoir-faire techniques dans le relationnel et dans la vente.
Dans la culture générale française, dans un domaine typiquement technique comme la comptabilité, la vente est souvent considérée comme une activité bas de gamme avec une déontologie bas de gamme.
Pour beaucoup d’experts techniques la vente est quelque chose qui doit tout d’un coup les faire sortir de leur transparence. Bon nombre d'entre eux pensent que la vente s'apparente à de la "manipulation".
Aussi vos comptables, en contact avec vos clients ne se considèrent pas comme des commerciaux. Ils ne vendent donc pas. Ils sont cependant les personnes les mieux placées pour le faire.
Leur manque de confiance en eux (manque de technicité) dans ce domaine, la peur d'essuyer un refus vexant, leur manque de savoir-faire les amènent à ne surtout pas vendre ni même à essayer.
En fait, dans votre entreprise, vos collaborateurs sont déjà considérés par vos clients comme des experts.
En comprenant parfaitement leurs responsabilités et en reliant cela aux fondements de la vente ils pourraient facilement se transformer en conseillers prescripteurs.
Vos clients vont facilement les écouter et suivre leurs conseils. Ils vont aussi facilement communiquer leurs problèmes personnels.
Vos experts ont acquis le plus difficile : l'aspect technique de votre domaine d'activité. Mais un relationnel faible peut les empêcher d'avoir un rôle de conseiller prescripteur.
Vendre, c’est avant tout fourni une plus-value à son client, c’est lui apporter quelque chose qui va contribuer à sa prospérité, c’est vouloir faire progresser son interlocuteur.
Un comptable est en fait une personne extrêmement commerciale quand il fait son travail d'expert avec efficacité. Il fait progresser son client et par conséquent ce dernier va très souvent en demander davantage.
Il y a bien sûr une nécessité de bien comprendre les fondements du relationnel et de la vente pour remettre toutes ces choses à leur place.
C'est ce que nous vous proposons dans la formation commerciale pour experts-comptables.
Bien formés, vos comptables représentent un fort potentiel de croissance inexploité pour votre chiffre d'affaires et celui de vos clients.
Vous pouvez faire progresser l’état d’esprit de vos collaborateurs en les inscrivant à la formation commerciale pour experts-comptables.
UNE COMMUNICATION VRAIE
UN NOUVEAU POINT DE VUE SUR LA VENTE.
