Vendez plus facilement, plus rapidement, plus souvent, plus longtemps
De nos jours, pour ête un bon commercial ou un bon vendeur il est nécessaire d'avoir ou de développer certaines compétences et traits de caractère particuliers.
Voici les 5 qualités d'un bon commercial. (Pour savoir où vous en êtes par rapport à ces 5 qualités, vous pouvez faire le test commercial en ligne.)
Avec l’évolution du marché, les tensions liées à la concurrence et internet, la fonction commerciale est définitivement rentrée dans une nouvelle ère.
Nous sommes maintenant dans un monde d'informations. Celui qui gagne est celui qui possède l’information. Le commercial doit maintenant pouvoir donner de l’information. Les clients ont maintenant besoin de tout savoir pour prendre leurs décisions. Ils ont besoin de conseils. Etant eux-mêmes sous pression, ils n’ont que peu de temps pour se former.
Le service de l’entreprise doit bien sûr être d’une extrême qualité. Si le service n’est pas en progression perpétuelle l’entreprise est en mauvaise position. Mais de manière habituelle, si le commercial veut échapper à l’objection du prix, il doit maintenant être un homme d’information et de conseil, qui sait évoluer et former ses clients. Le rôle de conseil est maintenant la clef pour attaquer la fonction commerciale.
La seule solution pour un commercial est de rester à l’écoute du marché en allant voir ses clients et en étant toujours en train d’apprendre d’eux de nouvelles méthodes et astuces qu’il doit s’empresser de noter. Il développe aussi personnellement sans arrêt de nouvelles approches du métier pour ses clients.
L'heure où le commercial visitait ses clients pour parler sans fin de son produit est définitivement finie. Maintenant, c’est le client qui parle. Le commercial est la personne qui écoute.
La production est maintenant rodée et la quantité n'est plus un problème. Le bas de gamme semble attaquer toutes les couches de la production. Les clients font maintenant la chasse à la non-qualité. Celle-ci est maintenant traitée sans pitié.
Quand un commercial n'est pas capable de conseiller son client et de le faire évoluer, il ne fait plus la différence avec les autres commerciaux qui tournent dans son secteur. S'ils font la même chose que lui, le client n'a plus aucune raison particulière de rester son client.
Aujourd'hui, peu de gens ont le temps de réfléchir. Le commercial a acquis la fonction de conseil. Il doit donc écouter et analyser afin de conseiller son client. Son écoute est vitale pour son client. Le commercial est-il capable d'écouter et de conseiller son client ? Le commercial est-il réellement à l'aise et capable de faire progresser son client ?
Pour cela il doit disposer des bonnes techniques de vente qui sont plus un savoir-être et un savoir-faire commercial que des techniques à proprement parler.
Le travail représente plus d'un tiers de notre temps de vie. Les amis sont dans notre travail. Ce dont vos clients manquent le plus à l'heure actuelle c'est une communication vraie et sincère qui leur permet de poser les valises et de faire le point. Il faut qu'ils puissent prendre des décisions comme ils pourraient le faire avec un ami.
Quand un commercial n'est pas un ami pour ses clients, il travaille pour un salaire et sa priorité n'est pas de prendre soin de ses clients et de faire prospérer son entreprise. Ce n'est pas un collaborateur fiable. Il faut en permanence rattraper ses erreurs.
Si le milieu et les personnes que vous rencontrez ne sont pas des personnes avec lesquelles vous seriez amis de manière naturelle, vous avez deux solutions :
1. Vous devez apprendre à apprécier le milieu en le comprenant complètement. Cela veut dire que vous devez comprendre les règles importantes qui en font la réussite. Il est important de ne pas sous estimer cette démarche. (Bien entraîné, un commercial peut rapidement combler cette lacune).
2. Recherchez un domaine dans lequel vous vous sentez en confiance et que vous appréciez.
Le temps où le commercial allait voir son client pour une visite de courtoisie régulière est également fini. Le commercial qui n'est pas un expert reconnu par son client doit vite trouver sa valeur ajoutée et se former pour apporter une contribution demandée.
Sans cette position et ce respect mutuel que tout client devrait avoir pour un expert reconnu, le déplacement devient quelque chose de très couteux.
Récemment, j'ai rencontré un commercial que ses clients évitaient de déranger pour des histoires de commandes : "Je n'ai pas voulu te déranger, j'ai fait parvenir la commande directement à ta secrétaire".
Un autre commercial que nous avions formé s’était spécialisé dans les questions d’hygiène et de sécurité. Avant d’être commercial, il était ingénieur dans ces domaines. Il connaissait parfaitement les manières de penser et d'agir des acteurs de ces domaines. Il était devenu un centre de renseignement sur l’achat et la revente de fonds de commerce dans son secteur. Ses communications vers ses clients étaient écoutées et appréciées. Inutile de vous dire qu'il faisait beaucoup de ventes.
Un autre commercial conseillait ses clients sur les orientations du marchés et sur la manière d'augmenter leur chiffre.
Un commercial peut perdre beaucoup de temps à essayer de vendre sans efficacité réelle. La position d'expert est vitale pour vendre plus efficacement. En devenant un expert reconnu, le commercial ne "vend" plus mais il conseille et son argumentation commerciale s'apparente alors à un travail de conseil.
Avez-vous déjà essayé de mentir à un ami alors que vous cherchiez à lui vendre quelque chose ? Avez-vous exagéré vos affirmations en face de quelqu'un qui comptait sur vous ? Quel effet cela a-t-il eu dans votre relation avec lui ? A-t-il toujours aussi confiance en vous ?
Un bon commercial est intègre. L'intégrité vient du mot entier. Quand vous ne dîtes pas ce que vous pensez, vous n'êtes plus que la moitié de vous-même, surtout en ce qui concerne vos résultats de vente.
Le client doit pouvoir se reposer sur les conseils et les informations de son commercial/ami.
Dans l’entreprise, il fait partie d’une équipe. Les clients sont devenus de plus en plus exigeants dans leurs modes de fonctionnement. Les pressions engendrées par l’environnement économique sont devenues trop énormes pour pouvoir laisser de la place à l’inefficacité. Si son entreprise a des problèmes, ce sont ses problèmes et il doit contribuer à leur résolution.
Le commercial est plus que jamais l’ambassadeur de l’entreprise. Quand son entreprise échoue à satisfaire son client, c’est lui qui a échoué. S’il a le malheur de dire c’est de "la faute de son entreprise ou de tel ou tel service" mais pas de la sienne, alors ses jours sont comptés chez son client.
Le commercial est maintenant la courroie de transmission entre son entreprise et ses clients. Il doit pouvoir modifier les deux pour obtenir un accord entre ces deux entités afin d'obtenir le meilleur développement mutuel. En plus de faire partie de son entreprise, il fait aussi partie de l’entreprise du client.
