La prospection commerciale B2B a suivi les évolutions des technologies de ces dernières années et s’est grandement digitalisée. Pour maximiser l’acquisition de nouveaux clients, la prospection par email est devenu un outil indispensable tant il peut être performant sans pour autant nécessiter de lourds investissements.
Le cold emailing ou la prospection par email
Le cold emailing est une technique de prospection qui consiste à envoyer des e-mails personnalisés à des prospects professionnels (cold email B2B) avec lesquels, on n’a jamais eu de contact au préalable. Lorsqu’il est bien géré, le cold emailing permet de générer un nombre conséquent de prospects, d’étoffer le portefeuille client et de propulser les ventes.
Certaines entreprises, décelant l’efficacité du cold emailing, lancent des campagnes de prospections par email mais s’y prennent mal et finissent par perdre des potentiels clients, au lieu d’en acquérir. En effet, c’est un domaine avec ses règles propres, ses avantages et inconvénients et il existe un certain nombre d’écueils à éviter. C’est pour cela qu’il est préférable de se faire accompagner par des experts spécialisés dans la prospection digitale ou dans l’acquisition de clients par cold emailing tel que LeadActiv.
N’oubliez pas que pour prospecter, il faut avoir les bonnes techniques et une bonne connaissance du moyen d’acquisition client que l’on a choisi. Ne vous précipitez pas pour le faire sans être compétent en la matière ou sans être accompagné, vous risqueriez d’obtenir des résultats qui ne conviennent pas à vos attentes.
Quelle méthode pour réaliser un cold email efficace ?
Pour réussir le cold email, vous devez d’abord identifier votre cible, établir le profil idéal de votre cible, anticiper ses objections potentielles et les analyser, afin d’y répondre aux mieux et ainsi réduire le nombre de refus. Après cela, vous devez rédiger et structurer votre email de prospection qui peut être considéré comme un courrier d’introduction, s’il s’agit de votre 1er contact avec le prospect. Ensuite, il vous faudra relancer le prospect avec un autre mail si celui-ci n’a pas répondu au premier mail.
- Comment rédiger et structurer votre mail de prospection ?
En premier, il faut choisir un objet d’email percutant. Cet objet ne doit pas être trop long, il doit pouvoir éveiller la curiosité du prospect et lui faire comprendre que votre mail a pour but de résoudre un besoin précis. Ensuite, vous devez attaquer le contenu du mail par une phrase d’accroche claire et personnalisée.
N’oubliez pas que les premières secondes de lecture sont cruciales. C’est dans cet intervalle de temps que le client va se décider de continuer la lecture ou non. L’email doit être clair et doit relayer la solution que vous apportez. L’élément important dans ce mail est le « call to action » (en français, appel à l’action). C’est une phrase qui va inciter le prospect à passer à l’action. Cela peut être : « contactez-nous au … » ou « pour vite saisir cette offre, cliquez sur ce lien ».
Assurez-vous que cette phrase soit à la fin de votre mail pour ne pas laisser le choix à votre prospect de continuer la lecture sur autre chose. Assurez-vous de mesurer l’efficacité de votre prospection. Cette analyse vous permettra d’en améliorer les performances.
- Comment faire un mail de relance ?
Il est préférable de laisser passer quelques jours si le prospect ne répond pas. Renvoyez un mail de relance après cette période. Ce mail doit s’inscrire dans le cadre d’une suite et non d’un recommencement de prospection. Il doit comporter un petit rappel de votre offre et un appel à l’action.
Quelques techniques de la prospection commerciale B2B
Pour réussir sa prospection commerciale B2B, voici quelques techniques qui ont fait leurs preuves :
- Bannissez l’acquisition en quantité de prospects non-qualifiés.
- Concentrez votre prospection sur la recherche de prospects susceptibles de devenir rapidement des clients.
- Misez sur la vente via les réseaux sociaux (social selling).
- Équipez-vous des meilleurs outils de prospection.
- Fidélisez vos clients existants.
- Demandez à vos clients de vous recommander auprès d’autres entreprises.
Si vous prenez le temps de bien appliquer ces différentes techniques, vous aurez certainement des résultats qui impacteront votre chiffre d’affaires.
