Le merchandising de gestion est souvent utilisé par de nombreuses entreprises faisant de la vente au détail comme méthode pour maximiser leurs ventes. Au-delà d’une simple organisation des articles dans un magasin, il permet de partir d’informations concrètes pour optimiser l’espace afin d’attirer plus de clients et d’améliorer la rentabilité. C’est un excellent outil d’adaptation de l’offre à la demande que tout gérant de magasin devrait connaître.
Définition du merchandising de gestion
Le merchandising de gestion se réfère à toutes les pratiques d’organisation des produits en magasin. C’est une technique d’utilisation de l’espace dans les rayons et dans tout l’environnement d’un commerce, en vue d’accroître les ventes d’un ou plusieurs produits. Il est basé sur le recours aux données des ventes pour un meilleur positionnement des articles.
En effet, le merchandising de gestion analyse l’historique des produits vendus, afin d’identifier ceux qui sont les plus demandés. Il permet alors d’étudier le comportement des clients et de réaliser des prévisions. Prenons l’exemple d’un magasin de chaussures pour illustrer cette définition.
Le vendeur s’aperçoit qu’une certaine marque de chaussures de course se vend bien. Pour accroître ses ventes, il organise ses rayons en mettant en avant ces chaussures de course dans une zone particulière. Afin de mieux attirer l’attention des clients, il installe une signalétique. Cette stratégie utilisée par le vendeur s’appelle merchandising de gestion.
Les objectifs du marchandisage de gestion
Le merchandising de gestion ne se résume pas à une simple organisation des produits en magasin. Il poursuit des objectifs précis qui ont un impact direct sur les résultats des ventes.
Utiliser l’historique des ventes pour ajuster l’offre
Analyser les chiffres des ventes par produit est essentiel pour évaluer les comportements d’achat et les tendances du marché. À partir des informations issues de l’historique des ventes, les commerçants peuvent adapter la présentation des produits en privilégiant les articles les mieux vendus.
Inciter les clients à acheter
En effectuant une bonne présentation des produits avec des couleurs et des lumières attrayantes, les gérants de magasins vont pousser les clients à acheter plus de produits.
Augmenter les marges bénéficiaires
Le déploiement d’une bonne stratégie de merchandising de gestion entraîne l’accroissement des ventes. Le volume d’achat des produits mis en avant grossit, ce qui impacte de façon significative le chiffre d’affaires et les bénéfices.
Fidéliser les clients
Le merchandising de gestion permet à une boutique de satisfaire la demande de la clientèle en mettant régulièrement à sa disposition les articles qu’elle recherche. Tant que les clients trouvent ce dont ils ont besoin dans un magasin, ils lui restent fidèles et y retournent quand ils ont besoin de faire un achat.
Les meilleures techniques de merchandising de gestion
Quelques techniques relatives au merchandising de gestion permettent d’intéresser les visiteurs, de les convertir en clients et de booster les ventes.
Disposer les produits par catégories
Présenter les produits par catégories facilite le processus d’achat pour les clients. Ils se localisent plus aisément dans le magasin et trouvent plus rapidement les produits qu’ils recherchent.
Vous pouvez disposer ensemble des produits de la même couleur, de la même taille ou du même thème. Dans un magasin de vêtements pour femmes par exemple, les robes seront rangées selon leur taille (S, M, L, XL) puis selon leur couleur (blanc, noir, bleu, rouge…). Cela facilitera la tâche aux clients qui trouveront sans trop se tracasser la robe qui convient à leur morphologie.
Mettre en lumière les produits les plus demandés
Dans une démarche de merchandising de gestion, les produits les plus demandés sont mis en avant pour augmenter les ventes. Placer ces produits dans un endroit visible ou très emprunté stimule davantage les achats.
Leur disposition doit permettre aux clients de bien les voir et de pouvoir les toucher au besoin. Pour cela, il est important de les placer à hauteur des yeux ou des mains.
Dans une boutique de vente d’appareils électroniques, par exemple, un smartphone très vendu peut être placé en vitrine, au beau milieu du présentoir, mis en valeur par un jeu de lumières LED. Son écran ultra-brillant reflète la lumière, tandis que de petites fiches explicatives en surbrillance exposent ses caractéristiques.
Proposer les nouveaux produits à la clientèle
Si les articles les mieux vendus doivent être mis en avant, les nouveaux produits méritent également d’être bien présentés. En effet, les clients peuvent être attirés par un article qu’ils n’avaient jamais vu ou utilisé auparavant. Par curiosité, ils peuvent vouloir l’acheter afin de l’essayer. Il est donc important de trouver une place de choix à ce type de produits dans vos rayons. Vous pouvez les mettre à l’entrée du magasin par exemple, pour qu’ils soient vus par les visiteurs dès leur arrivée.
Changer souvent la disposition des articles
La présentation des articles ne doit pas être figée, elle doit plutôt être refaite régulièrement. Créer un environnement dynamique dans un magasin chasse tout sentiment de déjà-vu chez les clients. À chaque visite, ils ont envie de découvrir de nouveaux produits, parce que l’aménagement de l’espace les y invite.
Pour des produits qui ne se vendent pas bien, une rotation dans leur positionnement peut impacter positivement leur vente. Changez la façon de les présenter, associez-les avec d’autres produits similaires, installez-les sur d’autres étagères.
Les avantages du marchandisage de gestion
Mettre en œuvre une stratégie de merchandising de gestion offre de nombreux atouts aux commerçants.
Une meilleure exploitation de l’espace
Grâce à l’organisation de l’environnement qu’exige le merchandising, l’espace est utilisé de manière optimale. Chaque partie d’un magasin devient utile, soit pour accueillir les produits phares (zones chaudes, c’est-à-dire visibles et fréquentées), soit pour mettre ceux qui se vendent moins (zones froides, au fond du magasin, dans les endroits avec moins de passage).
Une gestion adaptative et fluide
Le marchandisage de gestion aide les commerçants à ajuster régulièrement leurs stocks de produits et à éviter les ruptures. Il leur permet ainsi de mieux répondre aux demandes des clients, de saisir les opportunités émergentes et de résister à la concurrence.
L’amélioration de l’expérience client
Un magasin bien aménagé avec des produits aisément accessibles permet aux clients de circuler facilement et de trouver rapidement ce qu’ils cherchent. Ceux-ci peuvent alors prolonger leur visite, découvrir d’autres articles et en acheter certains alors qu’ils n’avaient pas prévu de le faire.
Comment mettre en place une stratégie de merchandising de gestion ?
Une stratégie de marchandisage ne s’exécute pas sans un examen préalable. C’est une démarche qui est pensée et élaborée suivant des étapes :
- Choisir des emplacements dans le magasin : il faut avant tout déterminer les différents endroits à exploiter. Ceux-ci doivent être accessibles et faciliter la circulation des clients.
- Utiliser des vitrines : les vitrines mettent en valeur les produits et attirent l’attention. Les décorer les rend davantage attractives. Toutefois, il ne faut pas les encombrer avec trop d’articles ou trop de décoration.
- Offrir une expérience sensorielle agréable : avec des jeux de lumière douce, de la musique soft et même des odeurs légères et fruitées, chaque visite devient un moment inoubliable pour vos clients.
- Faire de la Publicité sur le Lieu de Vente (PLV) : servez-vous de différents supports pour communiquer sur vos produits. Utilisez par exemple des présentoirs, des affiches, des écrans tactiles, des têtes de gondoles…
- Tenir compte de la règle des 5 B : retenez qu’une bonne stratégie de merchandising doit permettre aux clients de trouver le Bon produit, au Bon prix, au Bon endroit, en Bonne quantité (en quantité suffisante) et au Bon moment (produits saisonniers, collection hiver ou été, produits liés à une fête…).
