Comment devenir franchiseur

Article mis à jour le 5 juillet 2024

Comment devenir franchiseur et surtout comment réussir ? Comment savoir si mon concept peut être reproduit ? Comment reconnaître et recruter les candidats qui vont réussir ? Comment mettre mes franchisés sur les rails ? Comment faire réussir mes franchisés ?

Devenir franchiseur peut sembler être un parcours du combattant. Ce n’est pas faux, c’est une sorte de parcours semé d’obstacles mais un plan d’action précis et une méthode sûre vous permettront d’égaliser ce parcours, de le rendre praticable, d’éviter les écueils et de vous mettre sur le chemin de la réussite.

La faisabilité

Toutes les entreprises ne sont pas franchisables. Voici les critères à respecter.

Un concept éprouvé

Vous devez avoir testé votre concept sur un ou deux sites pendant au moins 2 ans. Si vous avez donné la responsabilité de la création d’un site à une personne autre que vous et que cette personne a non seulement développé ce site mais en a fait une unité profitable, votre concept a toutes les chances d’être franchisable. Et si un autre que vous a réussi avec votre concept, vous pourrez alors beaucoup plus facilement convaincre vos partenaires financiers et vos futurs franchisés.

Un concept profitable

Avant de vous lancer dans la création d’un réseau de franchise vous devriez vous assurer d’avoir une affaire qui marche et qui est rentable. L’expérience acquise vous permettra de définir précisément ce qui marche et ce qui ne marche pas. En reproduisant ce qui a fait le succès de vos premiers sites, vos franchisés connaîtront la même réussite.

Un concept durable

Votre concept doit répondre à un besoin durable et doit être sur un marché porteur. Il ne doit pas être sur un marché dont la pérennité est aléatoire (par exemple un marché en décroissance à cause d’une rupture technologique)

Un concept attractif

Vous devez proposer un produit ou un service de qualité supérieure qui va donner envie à des entrepreneurs de se lancer. Vous allez devoir convaincre ces entrepreneurs d’investir du temps, des efforts et de l’argent, vous feriez donc mieux d’avoir un produit ou service attractif, innovant, différent, unique et qui va fournir un avantage concurrentiel véritable à vos franchisés.

Un concept reproductible

Étudiez votre marché afin de le connaître parfaitement, afin de savoir exactement si vous pouvez reproduire votre concept et afin de savoir où le reproduire et comment. Assurez-vous de pouvoir systématiser chacun des processus de votre entreprise. Plus vous formaliserez dans le détail votre savoir-faire, les causes de votre succès, vos bonnes pratiques, votre expérience, plus il sera aisé pour vos franchisés de le reproduire.

Un concept transmissible

Vos franchisés doivent pouvoir assimiler et reproduire facilement votre modèle. Pour cela vous devez rédiger des manuels clairs et détaillés de votre savoir-faire expliquant chacun des processus pour chacun des aspects de votre entreprise. Vous allez aussi devoir mettre au point des programmes de formation pour vos franchisés et leurs équipes.

Un savoir-faire secret, substantiel et identifié

La Commission Européenne a défini le savoir-faire comme « un ensemble secret, substantiel et identifié d’informations pratiques non brevetées, résultant de l’expérience du fournisseur et testées par celui-ci ».

Secret signifie qu’il n’est pas généralement connu, pas immédiatement accessible ou reproductible.

Substantiel signifie qu’il est riche, utile et va apporter un réel avantage concurrentiel.

Identifié signifie qu’il doit avoir été décrit de façon complète et détaillée.

Si ces éléments ne sont pas présents, vous vous exposez à la nullité de vos contrats de franchise.

Une marque déposée

On l’oublie parfois car c’est évident mais le franchiseur doit être le propriétaire exclusif de sa marque. La marque étant l’élément fédérateur, il est indispensable qu’elle vous appartienne, qu’elle soit enregistrée et protégée.

Les qualités d’un bon franchiseur

• C’est un excellent observateur : il connaît son marché, il l’a analysé et a su trouver la meilleure réponse commerciale.
• C’est un marketeur visionnaire : il sent les changements de son marché, il sait prévoir et anticiper les évolutions et sait y répondre par des innovations. Il sait créer de nouveaux besoins. Il a toujours un coup d’avance sur la concurrence.
• C’est vendeur hors pair : il est à l’écoute de ses clients, il sait ce qu’ils recherchent. Il sait comment vendre. Il connaît les arguments qui font mouche. Il sait vendre ses idées, il sait convaincre ses partenaires.
• C’est un meneur d’homme et un leader : il sait rallier des forces à ses projets, il sait enthousiasmer ses équipes et les emmener vers un objectif commun.
• C’est un financier avisé : il n’a pas peur des chiffres, il sait les lire, les faire parler et les présenter.
• C’est manager compétent : il sait s’entourer, déléguer et transmettre ses fonctions, son savoir-faire et ses méthodes. Il sait rendre ses collaborateurs opérationnels et efficaces. Il sait non seulement innover et créer de nouvelles solutions mais il sait aussi organiser et manager pour développer une affaire.

Si vous n’avez pas toutes ces qualités, vous devriez travailler à les développer ou vous pouvez vous entourer de collaborateurs qui auront celles vous faisant plus défaut.

Les étapes à suivre

1. Formalisez votre savoir-faire : le manuel opératoire

La première étape est la formalisation de votre savoir-faire dans un manuel opératoire, souvent appelé la Bible. Cette étape est clé et le temps passé à localiser et mettre par écrit chaque détail de votre savoir-faire est du temps bien investi.

Le manuel opératoire contient votre savoir-faire, c’est-à-dire vos informations secrètes. Un manuel opératoire riche et de qualité est la preuve de votre savoir-faire. Il peut également contenir des informations non secrètes qui font aussi partie de votre savoir-faire.

Il constitue le support principal de la formation des franchisés. C’est également l’ouvrage de référence utilisé pour aider et conseiller vos franchisés et c’est également l’ouvrage de référence utilisé pour s’assurer que vos franchisés se conforment à votre concept.

Il est aussi bien destiné à vos salariés qu’à vos franchisés.

Quelques conseils pour rédiger votre manuel opératoire :

• Soyez précis, clair, concret et pratique dans la description de vos processus.
• Allez le plus possible dans les détails.
• Il doit être organisé de façon logique et claire.
• Gardez à l’esprit qu’il est fait pour être utilisé par des nouveaux venus, il doit donc être facile à comprendre, facile d’usage et simple à mettre en œuvre.

Son contenu

Voici une liste non exhaustive des éléments à traiter dans votre manuel opératoire :

• L’emplacement, les locaux, l’installation, l’agencement, le mobilier.
• La charte graphique, l’identité visuelle, le design.
• Les produits, services, solutions, offres.
• La présentation des produits en magasin.
• La présentation et l’agencement des vitrines.
• La relation avec les clients.
• L’approche commerciale et les techniques de vente.
• La relation avec les fournisseurs.
• Les méthodes d’organisation, de gestion et de management.
• L’informatique.
• Le reporting.
• La sécurité.
• Les façons de faire et les processus.
• Les pièges et les erreurs à ne pas commettre.
• Les réponses à certaines difficultés identifiées.
• Les bonnes pratiques.
• Les actions couronnées de succès.
• Les détails qui font la différence.
• Tous les éléments différenciateurs de la concurrence.
• Les avantages concurrentiels.
• L’organisation, la structure et le fonctionnement du réseau.
• La relation franchiseur/franchisé.

2. L’aspect légal

La loi Doubin impose au franchiseur de fournir un Document d’Information Précontractuel (DIP). Le DIP doit être transmis au futur franchisé au moins 20 jours avant la signature du contrat de franchise.

Que doit contenir le Document d’Information Précontractuel ?

1. L’adresse du siège de la société et la nature de ses activités.
2. Le numéro d’immatriculation au RCS ou le numéro d’inscription au répertoire des métiers, ainsi que la date et le numéro d’enregistrement ou du dépôt de la marque.
3. La ou les domiciliations bancaires de l’entreprise (vous pouvez limiter cette information aux cinq principales domiciliations bancaires).
4. La date de la création de l’entreprise avec un historique des principales étapes de son évolution, incluant un historique du réseau de franchises, ainsi que toutes indications permettant d’apprécier l’expérience acquise par les dirigeants. Ces informations peuvent ne porter que sur les cinq dernières années qui précèdent celle de la remise du document. Elles doivent être complétées par une présentation de l’état général et local du marché pour les produits ou services devant faire l’objet du contrat. Elles doivent inclure également une présentation des perspectives de développement de ce marché. Les comptes annuels des deux derniers exercices doivent être annexés à cette partie du document.
5. Une présentation du réseau de franchises comportant la liste des franchisés qui en font partie, l’adresse des franchisés établis en France et le nombre de franchises qui ont quitté le réseau au cours des 12 derniers mois.
6. L’indication de la durée du contrat proposé, des conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, ainsi qu’une description des exclusivités.
7. Un document précisant la nature et le montant des dépenses et des investissements spécifiques à l’enseigne ou à la marque que le futur franchisé devra engager avant de commencer l’exploitation.
8. Le franchiseur n’est pas tenu de communiquer au franchisé une étude de marché ou un compte d’exploitation prévisionnel. Si vous décidez de le faire, n’essayer surtout pas de les enjoliver ou de les faire trop hâtivement car en cas de litige, le juge contrôlera que ces documents ont été établis de manière sérieuse et de bonne foi.

Le contrat de franchise

• Il définit la relation franchiseur/franchisé et les obligations respectives :
• Les obligations du franchiseur : la transmission du savoir-faire, le support technique, organisationnel et commercial, la formation du franchisé, le support promotionnel et marketing, etc.
• Les obligations du franchisé : achat exclusif des produits de l’enseigne, respect de la stratégie promotionnelle, les clauses de confidentialité, le droit d’entrée, la redevance, etc.

Le droit d’entrée et la redevance

C’est là votre source de revenu qui va servir non seulement à vous rémunérer mais à animer, développer et faire réussir votre réseau. Les nouveaux franchiseurs ont souvent tendance à les fixer trop bas afin d’attirer les franchisés et vendre leur concept. Un bon vendeur qui vend un bon produit ne va pas baisser le prix car il connaît la valeur de son produit, au contraire il va sensibiliser son client à la valeur de son produit et le vendre au prix qu’il vaut. C’est la même chose pour un franchiseur, vous ne vendait pas un prix mais un produit et s’il est de qualité vous le vendrez au prix qu’il vaut.

Mettre en place un cadre contractuel clair et précis est important et contribue à la pérennité du réseau. Si les droits et les devoirs sont définis clairement et précisément, la relation franchiseur/franchisé sera plus saine et permettra d’éviter nombre de situations conflictuelles.

3. Comment reconnaître et recruter les franchisés qui vont réussir

Il vaut mieux recruter un bon franchisé qui va réussir que 5 médiocres qui vont vivoter. Pourquoi ? Vos franchisés véhiculent votre image de marque, ils vont faire votre notoriété et vont faire venir à vous les meilleurs candidats pour vos prochaines franchises. Au contraire, l’échec des médiocres va faire fuir les candidats, y compris et surtout ceux de valeur.

À cela s’ajoute que les candidats de qualité vont vous apporter des redevances conséquentes alors que les candidats de moindre qualité vont vous coûter du temps, des efforts et peu de redevances.

Un conseil : commencez par ouvrir des franchises proches du siège de la société ou proche du site pilote. Cela vous permettra de rester en contact étroit avec vos premiers franchisés et vous permettra de les aider plus efficacement. Vous allez vous faire la main avec eux, donc mieux vaut être proche pour détecter rapidement les difficultés et rectifier vite le tir.

Que rechercher chez vos candidats ?

• La motivation : se lancer comme franchisé nécessite du travail et des efforts. Assurez-vous de recruter les candidats qui vont se donner les moyens en temps et en énergie de réussir.
• La compétence : il est préférable de recruter quelqu’un qui connaît le métier. Il fera moins de bourdes et sera plus efficace et plus rentable plus rapidement.
• Les capacités : un nouveau franchisé a beaucoup à découvrir, comprendre et apprendre. Assurez-vous de recruter des candidats qui vont être capables d’assimiler et de mettre en œuvre le contenu du manuel opératoire.

Le choix des franchisés est une étape vitale. Avant de commencer l’aventure avec un des candidats, vous devez connaître précisément ses qualités et ses défauts, ses points forts, ses compétences et ses faiblesses.

4. Former et mettre vos franchisés sur les rails

Vous devriez disposer d’informations, études, dossiers, formulaires pour aider vos nouveaux franchisés dans :

• la recherche de financement,
• la recherche d’un emplacement,
• la constitution des divers dossiers administratifs,
• l’installation, l’agencement et le mobilier,
• etc.

Il est vital de rendre au plus vite vos nouveaux franchisés compétents et efficaces. Pour cela il est nécessaire de formaliser des formations leur permettant d’assimiler les éléments du manuel opératoire. Ces formations doivent être graduelles : inutile de croire qu’un nouveau franchisé va être capable d’assimiler en quelques jours un manuel opératoire de plusieurs centaines de pages et le mettre en œuvre immédiatement et à la virgule près dans sa franchise.

Il est également très profitable d’organiser des séminaires au cours desquels des échanges peuvent s’instaurer. Cela vous permettra de mettre à jour des difficultés auxquelles se heurtent vos franchisés, d’y apporter des solutions, de répéter la stratégie de la marque, de mettre l’accent sur tel ou tel point du manuel opératoire, d’avoir des remontées d’informations de vos franchisés, etc.

5. Animer votre réseau : accompagner et faire réussir vos franchisés

Chaque fois que vous ouvrez une franchise, agissez comme si vous ouvriez votre propre magasin. Aidez votre franchisé, soyez à ses côtés, écoutez-le, conseillez-le comme si c’était votre propre collaborateur. Ceci est d’autant plus vrai pour vos premières franchises. Votre investissement, votre engagement et votre implication sont la principale garantie du succès de votre première franchise… et des suivantes.

Allez voir régulièrement vos franchisés. La fréquence de vos visites est certes à définir mais le point clé est que vous devez vous rendre chez eux physiquement et les rencontrer en personne. Assurez-vous d’entretenir un dialogue régulier et constructif. Et pour cela vous allez devoir très rapidement investir dans un poste vital, celui de directeur de réseau. Un conseil : mettez à ce poste quelqu’un d’un bon calibre.

Le directeur du réseau

C’est un professionnel du secteur, il connaît toutes les ficelles du métier et idéalement c’est un de vos collaborateurs de longue date qui connaît parfaitement l’entreprise.

Ses fonctions :

• Représentant de la direction et de l’enseigne auprès des franchisés.
• « Représentant » des franchisés auprès de la direction, il remonte les informations venant du réseau.
• Grâce à ses compétences dans le métier, il aide, conseille, assiste les franchisés en matière commerciale, technique et organisationnelle,
• il anime les réunions de franchisés, il doit savoir les écouter et les fédérer par ses qualités humaines et relationnelles.
• Il fait des études, des analyses dans le réseau pour le compte de la direction.
• Il s’assure que le manuel opératoire est appliqué, que la charte graphique est conforme, que les actions promotionnelles sont faites, etc.

Au fur et à mesure de votre développement, il s’entourera d’animateurs de réseau qui auront les mêmes fonctions.

Magasins en propre

Il est judicieux d’avoir et de développer un petit nombre de magasins en propre. Cela vous permet :

• de rester en contact avec le marché, de connaître ses évolutions et d’anticiper ses changements,
• de tester vos nouveaux produits et vos innovations,
• de toujours conseiller vos franchisés de façon concrète et pertinente,
• de garder une relation équilibrée avec vos franchisés et vous permettre de discerner les demandes et difficultés valides de celles qui ne le sont pas (vous êtes vous-même sur le marché, vous connaissez les difficultés rencontrées, vous connaissez la concurrence).