Comment développer son entreprise

Article mis à jour le 30 mars 2026

Comment développer son entreprise ? Quels sont les stratégies et les méthodes gagnantes pour développer son entreprise ? Comment procéder ? Il y a en fait des étapes précises à suivre et des points clés à vérifier et à travailler.

I. Vos objectifs, vos valeurs

1. Vos objectifs, ce que vous voulez

Le premier point incontournable est vous.

Définir avec précision les buts que vous voulez atteindre est primordial. Vos objectifs et votre détermination à les atteindre constituent probablement le moteur le plus puissant dans le développement de votre entreprise.

Pour vous en convaincre, voici ce qu’Abraham Lincoln, 16ᵉ président des États-Unis, disait à ce sujet : « Gardez toujours à l’esprit que votre propre décision de réussir est plus importante que n’importe quoi d’autre. »

Donc si ce n’est pas déjà fait, la première chose à faire est de définir avec précision vos objectifs, de décider de ce que vous voulez obtenir ou accomplir. Cela vaut le coup de mettre tout cela par écrit. Prenez un peu de temps pour faire le point exact de vos objectifs et mettez-les par écrit. Puis soyez déterminé à les atteindre, gardez vos objectifs en tête même (et surtout en fait) dans la bataille du quotidien.

Vous êtes le moteur de votre entreprise, c’est votre énergie et votre passion qui font avancer vos troupes. Donc communiquez vos objectifs, répétez-les sous différentes formes, donnez un cap à votre équipage et maintenez-les dessus.

2. Les valeurs et les codes de l’entreprise

Les valeurs et les codes de l’entreprise sont clés dans le développement de votre entreprise. Les entreprises en forte croissance ont toutes un scénario gagnant, un code, un esprit, une manière précise de travailler avec leurs clients. Ne pas définir avec précision les valeurs et les codes mènera à coup sûr à l’échec. Dans toutes les entreprises qui ont des difficultés à grandir, c’est ce point qui est omis.

Par exemple, au niveau de la qualité des ventes, vous avez certainement pu vous rendre compte qu’avec tous les clients que vous avez acquis personnellement, en tant que dirigeant, vous avez instauré :

• une excellente collaboration,
• une décision de mettre les cartes sur table et
• une certaine transparence.

En bref, ils vous font confiance. Et cette confiance peut être installée dans 80 % des cas avec l’approche correcte.

Vous pouvez vous dire que vous ne pouvez pas demander à tous vos commerciaux d’être « comme vous ». C’est vrai, ils sont tous différents. Mais votre entreprise a été créée avec vos valeurs, vos codes, vos idées et vos objectifs. Vous devez donc les transmettre à vos commerciaux et les garder vivants dans leur esprit. Il en est de même pour l’ensemble de vos collaborateurs qui doivent connaître les valeurs, les codes et les objectifs de l’entreprise.

Étapes à entreprendre :

• Définir et mettre par écrit l’esprit, les valeurs et les codes de l’entreprise.
• Les communiquer à l’ensemble de vos collaborateurs.
• Les répéter de différentes manières et sous différentes formes pour les garder présents et vivants chez chacun de vos collaborateurs.

II. Analysez la scène existante

1. Analyse

Analysez votre entreprise, ses points forts, ses faiblesses afin de déterminer les orientations à prendre, les leviers sur lesquels agir, les opportunités à saisir, les secteurs desquels se retirer, etc. Le but de cette étape est de localiser ce qui freine la croissance et ce qui va la favoriser.

Voici les secteurs à analyser :

• Votre équipe
• Vos produits et services
• Votre marketing
• Votre approche commerciale
• Vos moyens financiers
• Votre organisation et vos systèmes de gestion

Chacun de ces points sera développé au cours de cet article.

Selon la taille de votre entreprise vous allez faire cette analyse de l’existant seul ou avec la participation de vos collaborateurs. Vous pouvez aussi faire appel à un conseiller externe.

2. Suite à cette analyse de l’existant, déterminez et faites la liste de :

• ce qui peut être amélioré,
• ce qui doit être éliminé,
• ce qui doit être modifié,
• ce sur quoi on peut capitaliser, les potentiels sous-exploités,
• les opportunités à saisir.

3. L’étape suivante consiste à trouver des solutions.

C’est le moment de réunir vos équipes et d’y travailler ensemble. Voici comment procéder :

• Faites une ou plusieurs réunions et trouvez des idées et des solutions pour tout ce qui a été noté à l’étape d’avant.
• Parmi les solutions trouvées, sélectionnez celles qui permettent d’accroître le plus vos ventes et vos marges et qui engendrent le moins de coûts, qui comportent le moins de risques et qui utilisent au mieux les ressources et les potentiels de l’entreprise.
• Puis classez-les par ordre de priorité et d’importance.

Vous avez maintenant votre plan d’actions.

III. Votre équipe

Entourez-vous bien. La principale force d’une entreprise et sa principale richesse sont ses hommes. Une équipe soudée, motivée, compétente et créative va vous permettre de faire la différence.

1. Comment trouver les perles rares.

Comment procéder

• Première étape : vous devez définir le poste à pourvoir avec précision.
• Deuxième étape : trouver des candidats
• Troisième étape : le choix des candidats

Que rechercher et quelles questions poser ?

• La motivation, la passion
• La compétence
• Actifs et efficaces
• Constructifs et positifs
• Les capacités spécifiques variables d’un poste à l’autre

Le choix des collaborateurs est une étape vitale. Avant de commencer l’aventure avec un candidat, vous devez connaître précisément ses qualités et ses défauts, ses points forts, ses compétences et ses faiblesses. Vous devez savoir s’il fait partie du type de personnes à ne surtout pas recruter. Un candidat en apparence très bon peut ensuite s’avérer ne pas être à la hauteur. Un candidat « moyen » lors de l’entretien d’embauche peut en fait se révéler être un collaborateur de valeur. Comment le savoir ? Des outils existent pour répondre à ces questions et vous aider à réussir vos recrutements.

2. Sachez déléguer

Lancer une entreprise ne nécessite pas les mêmes qualités et compétences que celles nécessaires pour organiser sa croissance. Vous devez en être conscient. Lorsque vous passez de la phase de la création et du lancement à phase d’organisation de la croissance, deux choix s’offrent à vous :

• soit vous vous formez pour apprendre le savoir-faire et les attitudes de quelqu’un organisant la croissance d’une entreprise,
• soit vous recrutez quelqu’un qui sait organiser la croissance d’une entreprise.

Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous devez mettre par écrit vos différentes fonctions, les transmettre à vos collaborateurs et faire en sorte qu’ils les tiennent aussi bien que vous. Vous devez abandonner petit à petit le contrôle direct que vous aviez sur telle ou telle partie de votre entreprise.

La façon la plus sûre de brider la croissance de votre entreprise est de garder le contrôle de tout, car les journées ne font que 24 heures et vous ne pourrez jamais faire le travail de deux, cinq ou dix personnes. De plus, en gardant le contrôle de tout, vous allez étouffer la motivation, la créativité et l’esprit d’initiative de vos collaborateurs.

Vous ne pouvez être un expert en tout. Trouvez quelqu’un de plus compétent que vous pour gérer tel ou tel aspect de votre entreprise et déléguez.

Les marchés évoluent, les technologies changent. Donc chaque fois qu’une nouvelle opportunité se présente, trouvez en interne ou en externe la personne la plus compétente pour s’en charger et donnez-lui le projet.

4. Sachez externaliser

Embaucher du personnel peut être un frein au développement dans la mesure où cela absorbe du temps et des moyens financiers qui pourraient être mieux investis.

En effet une embauche implique du temps et de l’argent pour :

1. passer des annonces, sélectionner les candidats, faire passer les entretiens, faire les démarches administratives,
2. rendre la recrue opérationnelle, la former,
3. gérer l’aspect administratif (nous sommes en France et question paperasse, nous sommes servis).

Et s’il ne convient, il faut tout recommencer.

Il est donc parfois préférable d’externaliser certaines fonctions non vitales :

• la téléprospection, la prospection, le commercial, le marketing,
• la facturation client, la comptabilité,
• l’accueil téléphonique, le secrétariat.
• certaines parties du processus de fabrication de vos produits

L’avantage des partenaires externes est qu’ils sont spécialisés dans tel ou tel domaine, ils sont donc compétents et peuvent vraiment vous faire gagner du temps et de l’argent. Ils peuvent aussi absorber les pics de production et les surcharges temporaires.

Un conseil, ne vous engagez pas tout de suite dans la durée avec un partenaire externe. S’il ne fait pas l’affaire, vous devriez pouvoir vous en séparer immédiatement.

Les questions à se poser avant d’externaliser sont :

• vais-je économiser du temps et de l’argent que je vais pouvoir mieux investir pour me développer ?
• la fonction que j’externalise sera-t-elle mieux tenue que si je le faisais faire en interne ?

IV. Vos produits et services

1. La qualité

La qualité de vos produits et de vos services est importante aussi. C’est elle qui fait que vos clients vont rester chez vous et que le bouche à oreille va fonctionner. Vous devriez faire régulièrement des enquêtes de satisfaction afin d’améliorer vos produits et les garder en phase avec les besoins actuels de vos clients.

Vous devriez garder un oeil sur les produits de la concurrence. Cela vous permettra de voir :

• si vos concurrents n’ont pas eu de bonnes idées à mettre en place dans votre entreprise et
• si vos offres sont toujours en phase (d’un point de vue prix, qualité, etc.) avec les autres offres ou produits existants sur le marché.

La qualité de vos services associés (accueil, livraison, financement, conditions de paiements, SAV, etc.) est importante aussi et vous devriez vous assurer qu’elle reste irréprochable.

2. La réactivité

Nous vivons dans un monde qui change vite à cause de la vitesse de l’évolution technologique et de circulation des hommes, des biens et des informations. Votre entreprise doit garder une grande réactivité.

Comment rester réactif :

• Vous et vos collaborateurs devez vous tenir informés du marché, de son évolution et de ses opportunités.
• Vous devriez faire de la veille concurrentielle et de la veille technologique.
• Vous devriez également être vigilant aux changements législatifs et fiscaux.
• Vous devriez investir dans l’innovation de vos produits et de vos méthodes de travail.
• Vous devriez investir dans la formation et la compétence de vos collaborateurs.

V. Votre approche marketing

Vous devez alimenter vos commerciaux en nouveaux prospects afin de gagner du terrain et d’accroître votre chiffre d’affaires. Pour cela vous devez avoir une machine marketing qui vous amène en permanence de nouveaux clients.

1. Les enquêtes

Vous devez connaître vos clients. Que recherchent-ils ? Quels sont leurs besoins ? Qu’est-ce qu’ils aiment ? Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas ? À quoi sont-ils sensibles (le prix, la qualité, le design, la technologie, la mode, l’originalité…) ? Quel montant sont-ils prêts à investir ? Qu’est-ce qui est vital pour eux ? Etc.

Interrogez-les : quand ils appellent, quand ils vous rendent visite, quand vos commerciaux les contactent, sur votre site, lors de salons ou de journées portes ouvertes.

Mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous pourrez répondre à leurs besoins. Pour cela vous devriez faire des enquêtes et des études de marché. Il est important d’en faire régulièrement. En effet le marché change, les besoins et les goûts de vos clients évoluent.

Vous devriez aussi encourager vos collaborateurs à vous transmettre les informations qu’ils recueillent tout au long des contacts qu’ils ont avec les prospects et les clients. Vous devriez mettre en place un système de remontée d’informations. Ces informations sont importantes.

Vous devriez faire une veille concurrentielle. Vos concurrents sont eux aussi à l’écoute du marché et cherchent en permanence à proposer la meilleure offre. Ils peuvent lancer de nouveaux produits. Vous devriez régulièrement aller voir ce qu’ils font et ce qu’ils proposent.

Tenez-vous au courant en consultant ce qui est publié et qui concerne votre secteur. Vous pouvez aussi interroger vos fournisseurs et vos partenaires qui peuvent vous fournir des informations complémentaires concernant l’évolution du marché.

2. Utilisez le maximum de canaux pour vous faire connaître

Ne vous limitez pas :

• Votre site internet : intéressez les internautes, proposez-leur de s’inscrire pour recevoir une newsletter, des conseils, un livre blanc, etc. et collectez ainsi des clients potentiels.
• Le référencement naturel.
• Les Google adwords.
• Les bannières publicitaires sur internet.
• Les blogs et médias internet sur lesquels vous pouvez écrire des articles.
• Les réseaux sociaux.
• Les communiqués de presse (presse classique et internet).
• Le publipostage.
• L’emailing (campagnes d’emailing, séquences automatiques d’e-mails aux nouveaux abonnés).
• Le fax mailing.
• La presse, la radio, la télévision.
• Les salons et foires.
• Les journées portes ouvertes.
• Les apporteurs d’affaires.
• Votre réseau de relations.
• etc.

Choisissez vos canaux de promotion en fonction de votre budget et en fonction de leur efficacité par rapport à vos clients. Testez-les, renforcez ceux qui marchent et abandonnez ceux qui ne sont pas rentables.

3. La segmentation

Afin d’augmenter l’efficacité de votre marketing, il est primordial d’améliorer l’adéquation message/marché. Vos communications doivent être adaptées en fonction des différentes catégories de besoins ou de clients qui existent au sein de votre marché.

Vous pouvez, comme beaucoup d’entreprises, vous contenter d’envoyer le même message à l’ensemble de vos clients ou de vos prospects. Mais en utilisant le principe de l’adéquation du message au marché, vous allez grandement améliorer le taux de réponse de vos campagnes marketing.

L’idée est de segmenter vos fichiers clients et prospects en fonction de ce qu’ils ont déjà acheté ou en fonction des désirs qu’ils ont exprimés. Une fois vos différentes catégories de clients faites, vous rédigez des messages adaptés à chaque catégorie.

La segmentation portera particulièrement ses fruits dans le marketing par e-mail et permettra d’augmenter nettement vos résultats. En effet vos abonnés reçoivent de grandes quantités d’e-mails, il est donc vital de leur envoyer des e-mails correspondant à leurs centres d’intérêt. Si vous ne le faites pas, vos e-mails vont suivre le même chemin que la plupart des e-mails qu’ils reçoivent : la corbeille.

Ainsi vous devriez envoyer un e-mail parlant du sujet ou du produit X aux abonnés ayant exprimé un intérêt pour ce produit ou ayant acheté ce produit ou un produit similaire. Et vous devriez envoyer un e-mail parlant du sujet ou du produit Y aux abonnés ayant exprimé un intérêt pour ce produit ou ayant acheté ce produit ou un produit similaire.

En segmentant vos communications par e-mail, vos taux d’ouverture peuvent jusqu’à doubler.

VI. Votre développement commercial

Afin de vous assurer une développement rapide et régulier de vos ventes, vous devez suivre 10 étapes clés. L’article Conseils pour votre développement commercial détaille ces 10 étapes et donne des outils pour y arriver.

VII. Trésorerie et gestion financière

L’argent est le nerf des affaires, la trésorerie d’une entreprise est donc un facteur important. En fait pour une entreprise en croissance, ce facteur est clé car il constitue souvent le plus gros facteur limitant la croissance.

Vous devez en permanence vous assurer de la meilleure utilisation de vos finances. Chaque dépense, chaque investissement qui vous engage pour le futur (recruter de nouveaux collaborateurs, acheter des équipements ou des machines) doit faire l’objet d’une analyse détaillée de votre part. Vous devriez vous assurer que chaque euro investi va rapporter plus d’un euro, que ce soit à court, moyen ou long terme.

Si vos ressources deviennent trop limitées, vous risquez de laisser passer des opportunités. Il est donc nécessaire de se constituer un fonds de réserve qui sera destiné uniquement aux opportunités qui peuvent survenir.

Le contrôle du stock et la gestion des fournisseurs vont devenir de plus en plus importants au fur et à mesure que votre entreprise va se développer. Maintenez à jour un inventaire précis du stock et prenez les mesures nécessaires pour ne pas immobiliser trop de moyens financiers dans un stock dormant, voire obsolète. Vous devriez optimiser les livraisons de vos fournisseurs. Vous pourriez même choisir des fournisseurs et des systèmes pouvant effectuer des livraisons juste-à-temps.

Si le manque de moyens financiers freine trop votre développement, vous devriez songer à avoir recours à des investisseurs extérieurs afin de disposer des capitaux nécessaires.

VIII. Rationaliser

1. L’organigramme, les fonctions, les processus et les méthodes

Au départ, le dirigeant ou le dirigeant et ses associés tiennent toutes les fonctions dans l’entreprise. Au fur et à mesure que l’entreprise grandit, ils se séparent progressivement de fonctions qu’ils délèguent aux nouveaux collaborateurs.

Au fur et mesure que le nombre de collaborateurs grandit, plus de temps de travail est disponible et de nouvelles fonctions et tâches peuvent être effectuées.

Dans une entreprise de quelques personnes, l’échange d’informations et la coordination sont immédiats. Dès que le nombre de collaborateurs augmente, tout devient plus complexe et il faut mettre en place une structure pour canaliser la quantité d’informations et organiser le travail.

Dans cette phase de développement, le dirigeant doit consacrer une partie de son temps à structurer son entreprise. Ainsi il va devoir définir et mettre par écrit :

• l’organigramme,
• les différentes fonctions,
• les résultats précis à obtenir pour chaque fonction,
• les différents processus, procédures, méthodes, façons de faire,
• les différentes lignes de flux entre les collaborateurs et différents services de l’entreprise.

Cette étape est clé, car si elle n’est pas faite, beaucoup de confusion va être générée et vous allez vous retrouver avec beaucoup de mouvements et peu de réel travail effectué. Vos équipes ne vont pas obtenir les résultats qu’elles sont censées obtenir ni atteindre les objectifs qu’elles sont censées atteindre.

Par la suite, les processus, les méthodes et les lignes de flux devront continuer d’être améliorés pour faire face au marché qui bouge sans cesse. La concurrence ne s’arrête jamais, votre politique commerciale doit donc être définie et redéfinie en permanence pour acquérir puis maintenir une position dominante sur le marché.

2. Systèmes appropriés

Au fur et à mesure qu’une entreprise grandit, elle va s’appuyer sur un volume d’informations et d’interactions de plus en plus importants : fournisseurs, fabrication, marketing, prospection, clients, vente, financement, livraison, facturation, SAV, la gestion des ressources humaines, le juridique, etc.

Les informations doivent circuler le long de la chaîne de fabrication et de commercialisation. Inutile de tout ressaisir à chaque étape, les informations acquises à une étape de la chaîne, doivent pouvoir être utilisées aux étapes suivantes.

Les informations doivent circuler entre les différents services, mais attention, pas toutes les informations, seules celles pertinentes et toutes celles pertinentes. Donc votre système de gestion des informations doit être pensé, travaillé et soigneusement mis au point. Un bon système vous fera gagner du temps et un mauvais système vous freinera, donc n’hésitez pas à investir du temps et de l’argent pour construire un système fiable et fonctionnel.