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10 conseils pour votre développement commercial

Conseil en développement commercial

Le secret d'un développement commercial rapide et stable réside dans une approche méthodique et pragmatique. Voici 10 conseils pratiques pour votre développement commercial.


Voici les 10 conseils pratiques qui favoriseront votre développement commercial.

I. CONNAITRE LE MARCHE ET LA CONCURRENCE

Vous devez connaître votre marché.

Votre marché, c'est d'abord vos clients donc connaissez-les. Pour bien les comprendre, interrogez-les, faites des enquêtes.

Mieux vous connaîtrez vos clients, mieux vous pourrez répondre à leur besoins. Pour cela vous devriez faire des enquêtes et des études de marché. Vous devriez en faire régulièrement car le marché change, les besoins et les goûts évoluent.

Vous devriez aussi encourager vos collaborateurs à vous transmettre les informations qu'ils recueillent tout au long des contacts qu'ils ont avec les prospects et les clients. Vous devriez mettre en place un système de remontée d'informations.

Tenez-vous au courant de l'évolution de votre marché en consultant ce qui est publié. Vous pouvez aussi interroger vos fournisseurs et vos partenaires qui peuvent vous fournir des informations complémentaires concernant les tendances du marché.

Vous devez connaître la concurrence.

Quelles offres propose-t-elle ? A quel prix ? Quelles sont les caractéristiques de leurs produits, leurs atouts, leurs inconvénients ? Vend-elle des offres packagées ? Quel est leur marketing ? Quels bénéfices met-elle en avant dans ses publicités ? Etc.

Allez voir leurs produits, achetez-les, testez-les.

Allez voir leur site. Suivez-les dans la presse, les différents médias, les réseaux sociaux...

II. ANALYSER VOS FORCES ET VOS FAIBLESSES

Vous devriez analyser les points forts et les points faibles de votre entreprise vis-à-vis de la concurrence.

Voici un liste non exhaustive d'éléments clés pour votre succès :

  • la notoriété, la part de marché, la réputation, la reconnaissance par les clients du savoir-faire de l'entreprise,
  • la rapidité d'adaptation aux besoins du marché,
  • la qualité des produits, la diversité et l'étendue de votre gamme, la qualité du SAV, la qualité et la rapidité des livraisons,
  • la qualité de l'accueil téléphonique,
  • l'existence d'études de marchés, la fréquence de présentation de nouveaux produits, les prix, la présence sur tous les canaux de vente (VPC, démarchage terrain, promotion, exposition, journées pro), l'existence d'un catalogue, l'existence d'un site internet,
  • la qualité du suivi commercial des clients, la présence chez les clients par des contacts réguliers, la motivation des forces de vente, leur compétence, etc.

Déterminez ce qui dans la liste ci-dessus constitue une force et ce qui constitue une faiblesse. Réunissez vos équipes et voyez comment renforcer vos forces et résoudre vos faiblesses.

III. LOCALISER LES MENACES ET OPPORTUNITES COMMERCIALES

Les menaces et opportunités peuvent être de différents ordres : une législation ou fiscalité qui changent, de nouvelles normes professionnelles, la concurrence (de nouveaux concurrents ou au contraire un concurrent qui rencontre des difficultés ou qui disparaît), de nouveaux circuits de distribution, une rupture dans les coûts et les prix (délocalisation, percée technologique en votre faveur ou à votre encontre), une nouvelle technologie, un changement de mode ou d'habitude de consommation, etc.

Vous devriez être constamment à l'écoute du marché pour sentir vers quoi il évolue et pour anticiper les besoins et créer les produits et services de demain.

IV. DEFINIR LES AVANTAGES COMPETITIFS

Vous devez définir vos avantages compétitifs. Il peut s'agir de tout moyen, procédé, outil, méthode, brevet ou tout autre élément dont vous disposez et qui, bien utilisé, va pouvoir servir de levier pour surpasser la concurrence ou combler un retard. Le but est de distancer la concurrence ou de combler un retard avec elle.

Grâce aux enquêtes, affinez vos offres, votre marketing, vos communications commerciales. Faites en sorte qu'elles soient en parfaite adéquation avec les désirs et les besoins de vos clients.

Définissez votre proposition de vente unique et attractive (USP : Unique selling proposition). Une USP est une formule qui résume votre offre. Elle est unique en ce sens qu'elle n'existe nulle part ailleurs, qu'elle est incomparable. Elle décrit en quoi votre produit est différent ou supérieur à tout autre produit.

Votre USP est ce qui va pousser le prospect à acheter votre produit plutôt que celui de la concurrence. Si votre produit est comparable à celui de la concurrence, il serait judicieux de créer des offres packagées du produit/service répondant aux besoins de vos prospects et vous différenciant de la concurrence. Toute l'idée est d'utiliser un message fort qui vous différenciera.

V. OPTIMISER LE PROCESSUS DE VENTE

Consultez les fichies suivantes :

Argumentaire de vente

Techniques de vente

Argumentation commerciale

Techniques de négociation

Vous devriez tester votre processus de vente. Testez chaque étape, chaque aspect et voyez ce qui marche mieux et ce qui marche moins bien. Ne testez qu'une seule chose à la fois, c'est-à-dire que vous ne devriez changer qu'un seul facteur pour voir si les résultats sont meilleurs ou non. Si vous testez plusieurs éléments à la fois, vous ne pourrez dire à quoi sont dues l'amélioration ou la baisse de résultats.

VI. FIDELISER LES CLIENTS ACQUIS

Cela coûte jusqu'à 10 fois moins cher de vendre à un client existant qu'en un acquérir un nouveau.

Cela coûte jusqu'à 3 fois moins cher de vendre à un prospect non converti qu'en acquérir un nouveau.

A cela s'ajoute que le chiffre d'affaires réalisé avec les clients fidélisés est souvent plus important que celui réalisé avec un nouveau client. Il en est de même pour la marge.

Il est donc vital pour vos ventes et vos marges de fidéliser vos clients. La règle principale est qu'ils doivent se sentir considéré, ce qui signifie que :

  • Vous devez bien les connaître.
  • Vous devez établir une relation privilégiée avec eux.
  • Vous devez faire que vos clients se sentent uniques.

Vous devez garder en tête cette règle dans tout ce que vous faites au niveau marketing et commercial.

Incitez vos clients à être fidèles à votre entreprise. Vous pouvez mettre en place des bonus ou des cadeaux pour les clients réguliers comme par exemple un produit gratuit au bout de dix produits achetés ou dix commandes passées. Vous pouvez aussi leur faire des offres spéciales. Vous pouvez leur offrir des cadeaux publicitaires au logo de votre entreprise. Ou encore leur offrir les frais de livraison.

Il est clé pour votre rentabilité de fidéliser vos clients actuels mais vous devez en parallèle prospecter et acquérir vos futurs clients car c'est avec de nouveaux clients que vous allez développer votre chiffre d'affaires.

VII. PROSPECTER DE NOUVEAUX CLIENTS

Comme vu précédemment, votre approche marketing devrait vous apporter de nombreux prospects à démarcher. Mais cela ne devrait empêche pas vos commerciaux de faire de la prospection.

Voici quelques étapes à suivre pour organiser le démarchage de vos commerciaux :

  • Définir ses cibles : vous devez analyser vos meilleurs clients en CA et en rentabilité (localisation, secteur d'activité, CA, effectif, interlocuteur, etc.) afin de définir votre clientèle type à prospecter.
  • Obtenir des fichiers : les prestataires dans ce domaine sont nombreux, faites une recherche sur Google.
  • Organiser du phoning : vos commerciaux peuvent faire une demi-journée ou deux par semaine de prise de rendez-vous avec de nouveaux clients ou vous pouvez avoir des assistantes commerciales dont ce sera le travail ou encore vous pouvez sous-traiter cela à un prestataire externe.
  • Définir son message et obtenir le bon interlocuteur : voir la fiche pratique L'entretien de vente et les étapes de la vente.
  • Obtenir le rendez-vous en face à face : le relationnel et l'expertise (voir la fiche pratique Les techniques de vente).
  • Développer un réseau d'apporteurs d'affaires : clients existants, relations, réseaux (salariés, réseaux sociaux, annuaires, associations pro, etc.), grands projets, contrats en cours, etc.
  • Se tenir au courant du marché et des opportunités : lisez la presse ou la presse spécialisée, dialoguez avec vos clients, vos fournisseurs, vos relations, vos collaborateurs.

VIII. PERFECTIONNER LES EQUIPES COMMERCIALES

Un bon commercial vous assurera non seulement des ventes importantes mais il vous remontera des informations précieuses concernant vos produits, les clients, les évolutions du marché, la concurrence.

Donc en premier lieu, vous devez vous assurer de recruter des commerciaux de valeur. Ce n'est pas si simple, me direz-vous. Comment fait-on pour reconnaître un commercial de valeur ? Voici un outil qui vous aidera à réussir vos recrutements..

Le second point concerne la compétence de vos commerciaux. Assurez-vous qu'ils ont eux aussi les qualités des commerciaux d'exception. Si ce n'est pas le cas, faites-leurs suivre une formation.

Un bon commercial est un peu comme un athlète ou un sportif de haut niveau : il doit s'entraîner, s'exercer. Les commerciaux se heurtent de temps à autre à des clients difficiles, ou à des situations délicates qu'ils ne savent pas gérer, ou à des objections ou des questions de la part de leur clients auxquelles ils ne savent pas répondre. Ils doivent s'exercer à faire face à de telles situations ou réactions et à y répondre de manière appropriée.

La solution est d'avoir un directeur commercial ou un chef des ventes qui s'occupe en groupe et individuellement de vos commerciaux. Il doit d'une part animer et motiver ses troupes mais il doit aussi aider chaque commercial individuellement en voyant comment il va, s'il s'est heurté à des situations qu'il n'a pas su gérer, s'il a eu des échecs, etc. Et il doit y remédier par la communication ou en exerçant le commercial.

IX. RATIONALISER GRACE AUX OUTILS DE GESTION DE LA RELATION CLIENT

Le temps de vos commerciaux est précieux. Economisez-le : rationalisez et automatisez la gestion de vos prospects et le suivi de vos clients. Pour cela il vous faut un logiciel de la gestion de la relation client (GRC).

Il en existe un multitude, pour tous les budgets. Analysez et définissez vos besoins et vos impératifs et choisissez. Un bon logiciel de GRC va vous permettre de conserver l'historique de vos clients, savoir quand les rappeler ou leur rendre visite, savoir quoi leur proposer et à quel moment. Il vous permettra aussi de traiter toutes les demandes qui arrivent sans en perdre une seule. Il augmente de façon considérable l'efficacité et la rentabilité de votre service commercial.

X. PILOTER AUX MOYENS DE TABLEAUX DE BORD

Sans tableaux de bord, vous êtes comme un pilote sans radar : vous ne savez pas où vous allez. Par contre avec des outils de mesure adéquats, vous saurez si vos actions commerciales portent leurs fruits, vous détecterez à l'avance les changements de tendance ou les revirements du marché, vous aurez toujours un coup d'avance sur la concurrence.

  • Le première chose à faire et de définir précisément les chiffres dont vous avez besoins : CA et marge par client, par produit, par commercial, par secteur géographique, nombre de nouveaux clients acquis, nombre de ventes faites, chiffre moyen par vente, nombre de rendez-vous effectués par commercial et total, etc., etc., etc.

    C'est à vous de voir quels sont les chiffres nécessaires pour piloter le développement de vos ventes. Cela varie d'un secteur à l'autre, d'une entreprise à l'autre. Prenez le temps qu'il faut pour les déterminer. Si vous n'avez pas les bons indicateurs, vous risquez de ne pas voir rapidement les évolutions et changements dans votre business ou dans le marché.

  • Le seconde chose à faire est d'attribuer à chacun de vos collaborateurs un ou plusieurs de ces indicateurs de mesure. Généralement un commercial aura pour chiffres de mesure de son activité son chiffre d'affaires ou la marge dégagée ou encore le nombre de vente.

  • La troisième chose à faire est de définir la période de reporting. Généralement le reporting se fait mensuellement. Une période plus longue est déconseillée afin que vous puissiez remédier rapidement à un produit en chute ou aider un commercial qui tourne moins bien. Par contre, afin d'améliorer la réactivité, vous pourriez piloter à la semaine.

  • La quatrième chose à faire est de regarder ces chiffres chaque mois (ou chaque semaine), de les analyser afin de trouver l'origine d'une baisse afin d'y remédier ou d'une hausse afin de la renforcer.


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