Article mis à jour le 5 juillet 2024
La prospection commerciale BtoB est bien souvent un levier indispensable pour le développement d’une entreprise. Si certaines sociétés s’en occupent en interne, d’autres choisissent de l’externaliser et de la confier à des tiers. L’externalisation de la prospection BtoB présente de multiples atouts. Avant de s’y intéresser, il convient d’abord de comprendre en quoi la prospection consiste et quels sont ses enjeux.
Définition
La prospection commerciale BtoB désigne l’ensemble des procédés marketing utilisés par une société pour acquérir de nouvelles entreprises clientes ou pour conquérir de nouveaux marchés auprès d’autres entreprises. Cette pratique s’oppose à la prospection BtoC, qui consiste à promouvoir son offre auprès des particuliers.
Plus exigeante que la prospection B2C, prospecter des entreprises nécessite une approche élaborée. Elle emploie différents moyens d’échange allant du téléphone aux réseaux sociaux en passant par l’emailing. La prospection par téléphone et le démarchage via email portent respectivement les appellations de cold calling (ou téléprospection) et de cold emailing (ou envoi d’emails à froid).
Aujourd’hui, de nombreuses entreprises sous-traitent la prospection commerciale BtoB. Pour ce faire, elles font appel à une plateforme de téléprospection BtoB. Elles sous-traitent également à de tels prestataires leur communication sur les réseaux sociaux et l’envoi de cold emails.
Enjeux et stratégies
La prospection BtoB a pour finalité l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour optimiser ses gains, il faut qu’elle convertisse ses prospects cibles en clients. Par ailleurs, elle doit fidéliser sa clientèle existante en améliorant son offre et en apportant des solutions aux nouveaux besoins.
Pour convertir les prospects en clients, la prospection commerciale B2B utilise deux méthodes : l’inbound marketing (ou marketing entrant) et l’outbound marketing (ou marketing sortant).
L’inbound marketing regroupe l’ensemble des actions visant à attirer les prospects cibles et à faire en sorte que ce soit eux qui établissent un contact avec l’entreprise. Cette approche passe par la création de contenus (sites, blogs, réseaux sociaux) afin d’augmenter sa visibilité sur la toile. Généralement qualifiées de « leads », les personnes entrant en contact avec l’entreprise sont plus abordables que celles visées par l’outbound marketing. Plus des leads sont qualifiés, plus ils sont faciles à convaincre.
L’outbound marketing, quant à lui, consiste à démarcher les prospects correspondant à son marché cible, mais n’ayant manifesté aucun intérêt pour l’offre concerné. L’entreprise va alors chercher à établir le contact en procédant par exemple à l’envoi d’emails froids.
Pour convertir les prospects en clients, il est nécessaire de créer au préalable un argumentaire de vente et de le tester afin d’améliorer son efficacité. Il est important de bien choisir ses mots et de s’exprimer de façon claire et convaincante, notamment dans le cadre d’une téléprospection.
Pourquoi externaliser la prospection BtoB ?
Aujourd’hui, l’externalisation de compétences se répand de plus en plus. Elle touche de nombreux domaines allant de la communication à la comptabilité en passant par l’entretien des locaux. En ce qui concerne la prospection, elle offre de multiples avantages, à commencer par la rentabilité. Elle décharge le personnel de la société, lui offrant plus de temps et d’énergie à consacrer à ses véritables missions. Il est alors plus performant et plus productif dans son travail.
Au fil des ans, la prospection commerciale BtoB a connu de nombreuses innovations.
Nécessitant une connaissance pointue des techniques du démarchage commercial, la prospection commerciale BtoB mobilise des ressources dédiées. Son externalisation permet aux entreprises de réaliser des économies non négligeables. En effet, elles n’ont plus besoin de dédier des budgets à la création de centre d’appels et à la formation des différentes équipes.
Les prestataires externes sont des professionnels formés à la vente. Ils maîtrisent les différentes techniques de persuasion, applicables aussi bien en prospection BtoB qu’en démarchage BtoC.
En externalisant leur prospection, les sociétés ont la possibilité de mieux suivre les résultats, les prestataires disposant d’outils de suivi et de reporting pertinents et détaillés.
