Vous êtes un commercial expérimenté, le poste de chef des ventes s’impose comme une suite logique, à la croisée du terrain et de l’encadrement. Voici les formations qui y mènent, les rémunérations pratiquées, les secteurs qui recrutent le plus, et où chercher les meilleures offres.
Comprendre le rôle et la fiche de poste d’un chef des ventes
Le métier de chef des ventes consiste à encadrer une équipe commerciale, tout en restant proche du terrain. Un directeur commercial fixe la stratégie pour toute l’entreprise. Le chef des ventes, lui, la met en œuvre, généralement sur une région ou une gamme de produits précise.
Les missions principales du poste
Un chef des ventes fixe les objectifs individuels de son équipe. Il suit les résultats semaine après semaine, puis ajuste les actions commerciales selon les écarts constatés. Il participe aussi au recrutement de ses commerciaux et anime l’équipe à travers des challenges ou des points de motivation réguliers. Le reporting occupe une bonne partie de son temps. Il doit remonter des chiffres clairs à sa direction, sans perdre de vue le terrain.
Les compétences clés à développer
Le leadership est une compétence indispensable, sans laquelle il est difficile de faire adhérer une équipe à des objectifs parfois ambitieux. Vous avez aussi besoin de solides capacités d’analyse pour lire des tableaux de vente.
Un vrai talent de négociation compte aussi, pour appuyer vos commerciaux sur les dossiers les plus sensibles. Vous devez maîtriser des outils CRM et pouvoir accompagner votre équipe dans un changement d’organisation ou d’outil.
Quelles formations pour devenir chef des ventes ?
Les formations initiales
Un BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) ou un BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) ouvre la porte au métier commercial. Mais il ne garantit pas à lui seul un poste de chef des ventes. Dans les faits, peu de recruteurs cherchent un diplôme « chef des ventes » précis. Ce métier se construit surtout sur le terrain, complété ensuite par une formation ciblée en management.
Un Bachelor commerce ou une licence professionnelle en gestion commerciale apportent des bases managériales nécessaires.
Pour un poste dans un grand groupe, on demande généralement un Master d’école de commerce ou un diplôme d’IAE (Institut d’Administration des Entreprises), surtout si vous n’avez pas encore d’expérience commerciale.
Formation continue, certification ou VAE
Si vous venez d’un poste de commercial confirmé, vous pouvez suivre une formation continue en management commercial pour compléter votre expérience terrain. Plusieurs titres RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) existent dans ce cadre, comme « Manager du Développement Commercial » ou « Responsable de Développement Commercial ».
La VAE (validation des acquis de l’expérience) permet aussi d’obtenir ce type de titre en faisant reconnaître officiellement plusieurs années de pratique, sans repasser par un cursus complet.
Quel salaire et quelles perspectives d’évolution pour un chef des ventes ?
Le salaire d’un chef des ventes varie beaucoup selon l’expérience et le secteur d’activité. Selon Glassdoor, le salaire moyen atteint 60 000 euros par an en France. Les profils juniors démarrent autour de 51 650 euros, les profils confirmés autour de 73 000 euros. Les 10 % les mieux payés dépassent 100 000 euros.
Le secteur d’activité pèse aussi beaucoup dans la balance. L’étude de rémunérations 2026 de Michael Page montre des niveaux nettement plus élevés dans la tech, avec une part variable qui peut doubler le salaire.
| Profil | Salaire annuel moyen constaté |
| Chef des ventes junior (tous secteurs) | Autour de 51 650 euros |
| Chef des ventes confirmé (tous secteurs) | Autour de 73 000 euros |
| Chef des ventes dans la tech (0 à 2 ans d’expérience) | 75 000 à 85 000 euros, avec parfois un bonus de 40 à 100 % du salaire fixe, selon les performances |
| Chef des ventes dans la tech (10 ans d’expérience et plus) | 110 000 à 130 000 euros, avec parfois un bonus de 40 à 100 %, selon les performances |
| Directeur des ventes (tous secteurs) | Autour de 90 000 euros |
L’évolution la plus naturelle mène vers un poste de directeur des ventes, puis parfois directeur commercial, avec un périmètre d’équipe et de responsabilités qui s’élargit avec le temps. Cette évolution s’accompagne en général d’une montée en compétence continue, surtout sur le pilotage financier. Un directeur des ventes doit par exemple savoir lire un compte de résultat.
Quels secteurs recrutent le plus de chefs des ventes ?
Cette fonction existe dans presque tous les secteurs qui vendent un produit ou un service à grande échelle, avec quelques domaines particulièrement actifs :
- La distribution
- L’industrie et l’automobile
- Le BTP
- La santé et la pharmacie
- L’agroalimentaire et la grande consommation
Où trouver des offres d’emploi de chef des ventes ?
Pour décrocher le poste idéal, les jobboards généralistes ne suffisent pas face au volume de candidatures déposées. Passer par des spécialistes du recrutement d’experts commerciaux vous donne accès à des opportunités ciblées, et vous met en contact direct avec des entreprises en recherche active.
Vous pouvez consulter un catalogue d’opportunités qualifiées en explorant les offres d’emploi de chef des ventes disponibles sur les portails dédiés aux fonctions commerciales. Ces outils vous font gagner du temps, ils filtrent les annonces selon vos compétences, votre niveau de rémunération visé et la taille de l’équipe à encadrer.
