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Les techniques des grands vendeurs

NOUVEAU : Les techniques des grands vendeurs.
Ce livre recense les manières de penser, les méthodes, les approches, les outils des meilleurs commerciaux que nous avons suivis chez nos clients.

La vente

Mieux comprendre la vente

Mieux comprendre la vente pour mieux vendre. Quels sont les principes fondamentaux de la vente qui permettent de mieux réussir.


MIEUX COMPRENDRE LA VENTE

La vente a d'abord existé sous la forme d'échange de marchandises (le troc).

Le troc permet de mieux comprendre les fondements de la vente : "Voici des fourrures. Vois si elles te conviennent. Montre-moi tes céréales contre lesquelles je veux les échanger". Après avoir vérifié la qualité de la marchandise, une discussion s'engage afin de déterminer un accord qui satisfasse les deux parties (combien de fourrures contre quelle quantité de céréales).

Nous avons là les principes fondamentaux de la vente : un désir ou un besoin existant ou créé, une présentation du produit, une discussion sur la valeur du produit puis un accord gagnant-gagnant.

Afin de faciliter les échanges, l'argent a été inventé. L'argent est basé sur la confiance. Nous sommes d'accord d'être payé avec un morceau de papier (un billet) car nous savons que par la suite ce morceau de papier sera accepté lorsque nous achèterons quelque chose.

Le troc a alors disparu. La vente est devenue un peu plus complexe car d'autres paramètres ont fait leur apparition :

  • les moyens de circulations des personnes et des biens sont devenus plus nombreux et plus rapides,
  • les produits et leurs modes de fabrication sont devenus de plus en plus sophistiqués et technologiques,
  • des moyens de communication à grande échelle sont apparus (imprimerie, radio, TV, téléphone, internet),
  • une sorte de produits impalpables s'est fortement développée : les services,
  • la concurrence s'est intensifiée,
  • etc.

UN ELEMENT CLE DANS LA VENTE : LA CONFIANCE

De plus en plus, la confiance est devenu un élément clé dans la vente. Il y a bien longtemps il était possible d'être expert en fourrures et en céréales mais il est maintenant impossible d'être expert dans tous les produits et services que nous achetons. Et nous n'avons ni le temps, ni les moyens de vérifier par nous-même que l'entreprise qui nous vend tel ou tel produit ou service a réellement l'honnêteté, le savoir-faire et les moyens nécessaires. Nous ne le pouvons pas, nous devons faire confiance et nous devons être conseillés par un vendeur.

LES DIFFERENTS TYPES DE VENTE ET LE ROLE DU VENDEUR

1. La vente dématérialisée ou sans l'intervention d'un vendeur (e-commerce, vente par catalogue et grande distribution)

La vente doit se faire le plus rapidement possible avec des coûts liés à la vente les plus bas possibles. Cela concerne les produits de grande consommation vendus par milliers ou millions d'exemplaires. Le critère de choix principale est souvent le prix mais d'autres critères sont parfois aussi importants ou plus (qualité, performance, notoriété, image de marque, mode - un exemple de cela pourrait être les produits Apple).

La qualité de l'argumentaire de vente et la présentation du produit sont vitales car il n'y a pas de vendeur pour vendre, c'est le site/catalogue et la fiche produit qui vendent.

Pour la grande distribution, ce qui va faire venir les consommateurs c'est l'emplacement géographique, les prix, le choix et la notoriété et ce qui va les faire acheter tel ou tel produit c'est le prix, les offres promotionnelles, la marque, le packaging, la publicité sur le lieu de vente, etc.

2. Le vendeur conseiller (vente par téléphone, en magasin, à domicile, marchés, foires et salons)

Plus les produits sont chers, sophistiqués, techniques, etc. plus le vendeur a un rôle de conseiller auprès du client. Il doit bien connaître ses produits, il doit savoir poser des questions pour bien comprendre les besoins et les désirs de son client.

Il est essentiel de disposer des bonnes techniques de vente.

Dans le cas de la vente par téléphone et le porte à porte, ce qui va faire la différence, c'est la qualité de l'argumentaire de vente et le vendeur. Le vendeur doit avoir un bon sens du contact. Il doit bien connaître son argumentaire. Et il doit avoir une bonne dose d'énergie et de persistance car nous sommes dans le cadre d'une vente non sollicitée (ce qui implique un nombre plus important de refus).

3. Le vendeur expert (business to business)

Certains commerciaux sont devenus de véritables experts dans leur domaine. Ils connaissent parfaitement leurs produits, le marché (son évolution, ses tendances, les opportunités, la concurrence), les produits et domaines adjacents, etc. Leurs clients les appellent, les consultent, les écoutent.

Les techniciens, les ingénieurs qui travaillent chez le client sont considérés par celui-ci comme des experts. C'est normal, ils créent de la plus-value pour le client. Malheureusement trop souvent à cause d'a priori négatifs sur la vente ou par peur d'essuyer un refus vexant, ils n'osent pas vendre ni même essayer. Cependant ils ont acquis le plus difficile : l'aspect technique de leur domaine d'activité. Ils n'ont plus qu'à apprendre les lois de la vente et ils vont se mettre à vendre eux aussi.

La vente complexe

La vente complexe est une vente en équipe. la première tâche du vendeur est d'analyser, de comprendre et de formaliser ce dont a besoin son client. Puis il fait intervenir les experts de sa propre entreprise afin d'élaborer la solution techniquement et économiquement la mieux adaptée aux besoins du client.

Dans la vente complexe plus qu'ailleurs le vendeur doit être lui-même un expert dans le métier et doit avoir d'excellentes qualités humaines et relationnelles.


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