Une PME à 4 % de marge nette qui économise 4 % sur des achats courants représentant 20 % de son chiffre d’affaires voit sa marge progresser de 20 %. Or ce gain dépend du poids réel de ces achats, du niveau de remise obtenu et de la façon de le mesurer. Comment faire progresser sa marge en mutualisant ses achats sans perdre la main sur ses fournisseurs ?
Une centrale d’achat permet-elle d’améliorer les marges de son entreprise ?
Oui, à condition de raisonner en proportion du résultat et non en points de pourcentage. Prenons une PME qui réalise 1 000 000 € HT de chiffre d’affaires, dont 200 000 € d’achats courants1 (fournitures, flotte de véhicules, téléphonie…), pour une marge nette de 40 000 €, soit 4 %. À prix de vente identique, chaque euro économisé sur ces postes rejoint directement le résultat.
| Avant | Économie de 2 % | Économie de 4 % | Économie de 6 % | |
| Économie réalisée | 0 € | 4 000 € | 8 000 € | 12 000 € |
| Marge nette | 40 000 € | 44 000 € | 48 000 € | 52 000 € |
| Taux de marge nette | 4 % | 4,4 % | 4,8 % | 5,2 % |
| Marge en plus | – | +10 % | +20 % | +30 % |
Dans la colonne à 4 %, l’économie de 8 000 € s’ajoute aux 40 000 € de marge nette, soit 20 % de plus. Le taux, lui, ne gagne que 0,8 point, de 4 à 4,8 %.
Trois paramètres font varier ce résultat.
La remise obtenue auprès des fournisseurs
Supposons que cette PME décroche 10 % de réduction sur ses fournitures de bureau (20 000 € par an, soit 2 000 € d’économie), 8 % sur ses forfaits de téléphonie et d’internet (30 000 €, soit 2 400 €) et 3 % sur sa flotte de véhicules (90 000 €, soit 2 700 €). Les 60 000 € restants ne sont pas renégociés. Au total, 7 100 € d’économies sur 200 000 €, soit 3,55 % en moyenne et non 10 %. La marge nette progresse alors de 17,75 %, puisque 7 100 € s’ajoutent aux 40 000 € de marge. Le chiffre à retenir est donc la remise moyenne pondérée par le budget de chaque poste, pas la plus élevée des remises affichées.
Le poids des achats dans le chiffre d’affaires
Une PME dont les dépenses courantes sont plus légères obtient un résultat très différent. Pour 1 000 000 € HT de chiffre d’affaires, 5 % d’achats courants représentent 50 000 € HT, contre 200 000 € HT dans l’exemple précédent. Les mêmes taux d’économies ont alors un effet bien plus limité :
| Avant | Économie de 2 % | Économie de 4 % | Économie de 6 % | |
| Économie réalisée | 0 € | 1 000 € | 2 000 € | 3 000 € |
| Marge nette | 40 000 € | 41 000 € | 42 000 € | 43 000 € |
| Taux de marge nette | 4 % | 4,1 % | 4,2 % | 4,3 % |
| Marge en plus | – | +2,5 % | +5 % | +7,5 % |
La façon de mesurer le gain
Une annonce de « +20 % de marge » change de sens selon la base de calcul. Pour notre PME à 4 % de marge nette, elle signifie 4,8 %, soit 48 000 € de marge au lieu de 40 000 €. Comprise comme 20 points de plus, elle laisserait imaginer 24 % (4 % + 20 %), soit 240 000 € : un écart de 192 000 €.
Le type de marge compte aussi. Supposons que cette PME achète 600 000 € de marchandises destinées à la revente. Sa marge commerciale (ventes moins coût d’achat de ces marchandises) atteint 400 000 €. Économiser 8 000 € sur la flotte et la téléphonie ne change rien à la marge commerciale, puisque ces frais généraux n’entrent pas dans son calcul, mais cela porte la marge nette à 48 000 €. À l’inverse, 2 % d’économies sur les marchandises (12 000 €) augmentent la marge commerciale de 3 %. Avant de comparer deux chiffres, mieux vaut donc vérifier qu’ils mesurent la même marge.
Comment fonctionne une centrale d’achat pour une PME
Tout tient en une idée : additionner les commandes de tous les adhérents pour peser davantage face aux fournisseurs. Cette masse permet à la structure de négocier des accords-cadres2, auxquels chaque adhérent accède ensuite sans négocier lui-même.
Ne confondez pas ce modèle avec l’externalisation d’achats, où une société reprend la fonction achats d’une entreprise et se rémunère sur une partie des économies réalisées.
L’État applique lui-même cette logique : la direction des achats de l’État pilote des marchés interministériels pour l’ensemble de ses ministères, dans un volume de commande publique estimé à 108 milliards d’euros en 2022, dont 42 milliards pour l’État3 et 66 milliards pour les collectivités territoriales et les hôpitaux. Une PME peut y accéder à son échelle par une plateforme de centralisation des achats pour les entreprises, qui référence des fournisseurs et applique les tarifs négociés.
8 cas pratiques : quelles familles d’achats font monter la marge ?
Chaque cas met en scène une PME différente, avec son chiffre d’affaires et son budget sur le poste concerné. La remise négociée par la centrale d’achat est une hypothèse de calcul. La marge nette est de 4 % du chiffre d’affaires dans chaque cas, pour comparer les résultats. Selon le poste, le gain va de 1,8 % à 4,8 % de marge en plus.
Flotte de véhicules
Une PME du bâtiment de 40 salariés et 3 000 000 € HT de chiffre d’affaires loue 15 utilitaires à 600 € HT par mois, soit 108 000 € HT par an. Seule, cette flotte ne pèse pas lourd face à un loueur. Une centrale d’achat qui regroupe les flottes de ses adhérents cumule un volume que le loueur ne peut plus ignorer : cette puissance de négociation fait baisser le loyer. Avec 5 % de remise, l’économie atteint 5 400 € par an, soit 4,5 % de marge en plus sur 120 000 € de marge nette. Attention, les kilomètres excédant le forfait sont facturés en fin de contrat : une remise sur le loyer ne compense pas un contrat mal calibré.
Recrutement et intérim
Sur 250 000 € HT versés chaque année à des agences de travail temporaire, une PME industrielle dont le chiffre d’affaires atteint 5 000 000 € HT dispose d’une marge de manœuvre précise. Chaque mission est facturée en prenant pour base le salaire brut de l’intérimaire multiplié par un coefficient : la négociation porte sur ce multiplicateur. Forte du volume d’intérim de l’ensemble de ses adhérents, la centrale d’achat négocie avec l’agence une grille tarifaire : un coefficient par type de profil (manutentionnaire, préparateur de commandes, opérateur de production…). Si cette grille réduit de 3 % la facture de la PME, l’économie atteint 7 500 €, ce qui ajoute 3,75 % à la marge nette de 200 000 €. Point de vigilance : la grille couvre les profils courants, alors qu’un soudeur qualifié ou un cariste certifié se négocie au cas par cas.
Location de matériel
Louer des engins de levage coûte 80 000 € HT par an à une PME dans la manutention qui emploie 45 salariés et réalise 2 500 000 € HT de chiffre d’affaires. Le principe ? Les grilles des loueurs sont dégressives selon la durée et le volume. En cumulant les jours de location de ses adhérents, la centrale d’achat négocie des tarifs que la PME n’obtiendrait pas seule. Une remise de 6 % représente 4 800 €, soit 4,8 % de marge en plus sur 100 000 € de marge nette. Revers de la médaille : un accord-cadre national n’assure pas la présence d’un engin dans votre ville ou votre département. Vérifiez la distance de l’agence la plus proche avant de signer.
Matériel informatique
À 60 000 € HT par an pour ses postes de travail et ses licences logicielles, une entreprise de services du numérique de 80 salariés renouvelle 20 postes à la fois. Un lot de cette taille pèse moins qu’une commande cumulée par un ensemble d’adhérents. C’est là que la commande groupée trouve tout son sens. Imaginons 8 % de remise : l’économie atteint 4 800 €. La marge nette de cette entreprise faisant 4 000 000 € HT de chiffre d’affaires passe ainsi de 160 000 € à 164 800 €, soit 3 % de plus. En contrepartie, l’accord-cadre porte sur des configurations standard : un poste de conception 3D ou une licence métier hors catalogue se négocie à part.
Énergie
Une PME dans l’industrie mécanique, employant 50 salariés pour 6 000 000 € HT de chiffre d’affaires, voit sa facture d’électricité atteindre 120 000 € HT par an. Depuis le 1er février 2025 (loi n° 2024-330 du 11 avril 2024), les tarifs réglementés de vente de l’électricité sont ouverts aux entreprises de moins de 10 salariés dont le chiffre d’affaires, les recettes ou le bilan annuels sont inférieurs à 2 millions d’euros, quelle que soit la puissance de leur compteur. Cette PME n’y a pas droit : elle est en offre de marché4, où le fournisseur fixe librement ses prix, ce qui rend intéressant de passer par une centrale d’achat. Un contrat négocié 4 % moins cher dégage 4 800 € : la marge nette de 240 000 € gagne 2 %. La limite tient au type de contrat : un prix fixe protège d’une hausse mais interdit de profiter d’une baisse. Une résiliation anticipée peut en outre être facturée.
Téléphonie et internet
Chacune des 3 agences d’une PME dans le conseil faisant 2 500 000 € HT de chiffre d’affaires a signé ses propres abonnements : 30 lignes mobiles et 3 accès fibre pour 30 000 € HT par an au total. Ces abonnements forment trois négociations distinctes, chacune trop légère face à un opérateur. Regroupés au sein d’une centrale d’achat, ils rejoignent le volume de l’ensemble de ses adhérents : ce poids de négociation débouche sur un accord-cadre avec l’opérateur. Imaginons 8 % de remise : 2 400 € d’économie, ce qui ajoute 2,4 % à la marge nette de 100 000 €. Côté échéances, un abonnement résilié avant son terme peut entraîner des frais : alignez les dates de fin de contrat avant de basculer.
Fournitures de bureau
Papier, cartouches d’encre et petit matériel coûtent 20 000 € HT par an à un cabinet d’architectes de 30 salariés dont le chiffre d’affaires atteint 1 500 000 € HT. Ces achats reviennent chaque mois dans les mêmes quantités, d’où l’intérêt d’un accord-cadre qui fige les prix. Côté budget, 10 % de remise représentent 2 000 €. La marge nette passe de 60 000 € à 62 000 €, soit 3,3 % de plus. Seul bémol : ce poste ne pèse que 1,3 % du chiffre d’affaires, donc le taux de marge nette ne gagne que 0,13 point (4,13 % au lieu de 4 %). Une part de l’économie se joue avant la commande : relever ce que chaque service consomme évite les doublons, méthode détaillée dans ce guide pour économiser sur l’achat des fournitures de bureau.
Nettoyage et services généraux
Avec 2 000 000 € HT de chiffre d’affaires et 900 m² de locaux, une agence de communication confie l’entretien de ses 3 bureaux à 3 prestataires distincts pour 24 000 € HT par an. La centrale d’achat propose un contrat cadre unique qui cumule ces 900 m² à ceux de ses adhérents et met les prestataires en concurrence en une seule consultation. En obtenant 6 % de remise, l’agence ramène la facture à 22 560 €, soit 1 440 € d’économie : la marge nette de 80 000 € gagne 1,8 %. Un tarif horaire plus bas ne fait baisser la facture que si le nombre d’heures facturées n’augmente pas : fixez fréquence, surfaces et produits dans un cahier des charges commun.
Comment suivre l’effet sur la marge
Trois contrôles permettent de vérifier que les économies annoncées arrivent bien jusqu’au résultat de l’entreprise.
- Classez les dépenses de l’année par famille, du poste le plus lourd au plus léger : l’ordre indique par quel poste commencer.
- Isolez l’effet de la négociation : recalculez la facture de la nouvelle période avec les anciens prix unitaires. L’écart avec la facture réelle correspond à l’économie obtenue. Prenons des fournitures de bureau facturées 20 000 € sur l’ancienne période et 15 000 € sur la nouvelle, soit 5 000 € de moins. Si les quantités commandées sont identiques, ces 5 000 € viennent entièrement de la remise, soit 25 %. Si les quantités ont baissé de 25 %, la facture aurait déjà atteint 15 000 € aux anciens prix : la remise réelle est nulle. La baisse vient seulement de ce que vous avez commandé moins.
- Pour un suivi trimestriel, rapprochez la marge nette de chaque trimestre de celle du même trimestre de l’année précédente, afin d’écarter l’effet de la saisonnalité. Une PME dont l’activité culmine en décembre compare son 4ᵉ trimestre à celui de l’année d’avant, pas au 3ᵉ trimestre de l’année en cours.
Questions fréquentes
Faut-il s’engager sur un volume de commandes ou une durée ?
Cela dépend du contrat d’adhésion. Relevez avant de signer l’existence d’un minimum de commandes, la durée d’engagement, les conditions de sortie et le mode de rémunération de la centrale (frais d’adhésion, abonnement ou commission). Comparez le total de ces frais au gain estimé de vos postes.
À partir de quelle taille une PME s’y retrouve-t-elle ?
Ni le chiffre d’affaires ni l’effectif ne tranchent : c’est le rapport entre le gain et le coût d’adhésion qui décide. Une PME dont les achats courants atteignent 50 000 € HT par an et qui obtient 4 % de remise gagne 2 000 €. Si l’adhésion coûte davantage, l’opération perd son intérêt.
Peut-on continuer à négocier en direct avec ses fournisseurs ?
Oui, la centrale ne couvre que les postes que vous lui confiez. Avant de lui déléguer un poste, comparez son tarif au meilleur devis direct des 12 derniers mois : si votre fournisseur actuel est déjà moins cher, gardez-le.
Notes de bas de page :
- Achats courants : dépenses récurrentes qui ne sont pas au cœur du métier de l’entreprise (fournitures de bureau, flotte de véhicules, téléphonie, énergie, nettoyage…). Elles sont aussi appelées achats indirects ou non stratégiques, par opposition aux achats de production ou aux marchandises destinées à la revente. ↩︎
- Accord-cadre : contrat conclu avec un fournisseur qui fixe à l’avance les prix et les conditions applicables aux commandes passées pendant sa durée. ↩︎
- Source : https://www.economie.gouv.fr/dae/comprendre-la-dae/nos-missions ↩︎
- Offre de marché : contrat d’électricité dont le prix est fixé librement par le fournisseur, par opposition aux tarifs réglementés, régulés par l’État. ↩︎
