LES TECHNIQUES DES GRANDS VENDEURS

LA FACE CACHÉE DES TOP VENDEURS ET CE QU'ILS FONT DE VRAIMENT DIFFÉRENT

Ce livre résume plusieurs années d’analyse que j’ai effectuées sur les meilleurs commerciaux de toutes les entreprises avec lesquelles nous avons travaillé.

A mon grand étonnement, je me suis rendu compte que leur approche était identique d’une profession à l’autre. Je me suis aussi rendu compte que ces commerciaux exceptionnels, appliquaient tous les mêmes règles pour dominer leur marché et la concurrence.

Ces règles, tellement logiques, tellement naturelles et tellement évidentes ne sont, la plupart du temps, même pas connues d’eux-mêmes. La raison en est que ces règles sont trop simples, trop logiques, trop naturelles et trop évidentes. Pourtant, ce sont bien des règles que vous pouvez mettre en pratique dès que vous les avez lues.

Ce livre vous explique pourquoi certains commerciaux vendent si facilement et étendent sans arrêt leur clientèle.

Mon souhait en rédigeant ce livre est que vous vous amusiez dans ce métier et qu’il vous aide à réussir beaucoup de ventes.

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COMMENT ABORDER UN CLIENT, CONVAINCRE, CONCLURE

  • Vous est-il déjà arrivé de vous retrouver en face d'un client et de ne pas savoir comment l'aborder ni comment le convaincre ?
  • Vous lui parlez de votre produit, vous cherchez à le convaincre.
  • Vous sentez que votre approche le gêne. Il ne vous parle pas vraiment.
  • Vous suivez votre manière habituelle de vous présenter.
  • Vous suivez les repères que vous vous êtes forgés au fils du temps.
  • Vous sentez que vous devez forcer pour faire la vente.
  • Votre scénario ne prévoit pas ce genre de situation.
  • A la fin de la journée, vous vous sentez fatigué.

Si cela se produit trop souvent, votre métier devient aléatoire et désagréable.

Les excellents commerciaux voient là un manque de méthode. Ils cherchent constamment à "savoir pourquoi". Ils recherchent constamment de nouveaux angles d'attaque. Ils cherchent aussi sans cesse à apporter plus à leurs clients et ne cessent de se former.

Quand un commercial échoue, il utilise principalement de mauvaises techniques qui deviennent rapidement de mauvaises habitudes.

Les idées fixes ("C'est de la faute du client", "C'est la crise", "C'est le prix", etc.) ne résolvent rien.

Un commercial aussi bon soit-il doit toujours progresser et se former. Surtout après un échec.

Un manque d'une vision claire de la vente peut bloquer un commercial. A l'inverse, une vision globale de la vente dissout les mauvaises habitudes et déclenche une spirale gagnante.

Une vraie stratégie commerciale doit vous donner le chemin précis à suivre pour créer une excellente relation avec votre client.

Le livre recense les stratégies et les approches des meilleurs commerciaux que j'ai analysées et décortiquées depuis plusieurs années.

J'ai aussi travaillé la manière de les transmettre pour que votre progression soit facile et qu'elle vous permette d'améliorer vos résultats.

LES TECHNIQUES DES GRANDS VENDEURS

Certains vendeurs dans les entreprises sont exceptionnels.

Il n’est pas rare que dans une entreprise un des vendeurs fasse un travail inhabituellement efficace. Ce vendeur peut être le dirigeant ou un vendeur exceptionnel : il "fait trembler la concurrence".

Pendant de courtes périodes, certaines personnes peuvent "par hasard" déclencher plusieurs ventes et cessent ensuite de fonctionner avec cette même efficacité, c’est la "chance du débutant".

Ces résultats ne sont jamais le fruit du hasard mais plutôt celui du bon sens.

Maintenant voilà. Ce bon sens semble disparaître chez le débutant.

Quant au grand professionnel que personne n’arrive à égaler, il est classé dans les cas exceptionnels donc "non-reproductibles" puisque c’est un "don".

Ce qui caractérise ces grands vendeurs qui font 5 ou 10 fois le chiffre de leur entourage ne sont en fait que des méthodes bien précises basées sur le résultat d’une analyse factuelle exceptionnellement simple de leur environnement, grâce à leur grand sens de l’observation.

Leurs analyses et leurs méthodes sont décortiquées dans ce livre.

Ce livre explique leur état d'esprit et leur approche de manière graduelle afin que ces qualités des grands vendeurs puissent devenir reproductibles.

CE QUE VOUS DECOUVRIREZ DANS CE LIVRE

LES QUALITES DES MEILLEURS VENDEURS

Un grand groupe a analysé les commissions qu’il avait payées pour vérifier s’il était vrai que 20% des commerciaux réalisaient 80% des ventes (loi de Pareto).

Non seulement ils découvrirent que c’était tout à fait exact mais, de plus, ils constatèrent que les meilleurs des 20% vendaient 50 fois plus que la moyenne des commerciaux.

Quelles sont les caractéristiques des meilleurs ?

Les "vendeurs exceptionnels" qui vendent 50 fois plus que la moyenne des vendeurs sont-ils également 50 fois meilleurs ?

La réponse est « NON ».

En fait, ils sont remarquablement meilleurs en ce qui concerne certains traits de personnalité, comme la persévérance, la confiance en soi, le sens du contact.

Ils osent dire et demander des choses que personne d’autre n’oserait jamais dire ou demander. Leur propre confiance en eux est la plus grande source de confiance que leur témoigne leur client. Ils recherchent en permanence de nouveaux angles d'approche et font autant de tentatives de conclusion qu’il est nécessaire pour gagner le contrat.

Depuis plusieurs années, nous avons analysé et décortiqué les qualités et l'état d'esprit des meilleurs commerciaux et nous les avons rassemblés dans le livre "Les techniques des grands vendeurs".

REPONSES AUX QUESTIONS COURANTES

Est-ce que je peux appliquer la méthode seul sans avoir besoin de faire appel à quelqu'un d'extérieur ?

Oui, tout à fait. En lisant le livre et en appliquant les conseils et les méthodes vous allez pouvoir amliorer vos compétences de vendeur par vous-même.

Après l'achat du livre, faut-il dépenser de l'argent pour appliquer les conseils et méthodes du livre ?

Non, absolument pas, après achat, vous n'aurez pas besoin de dépenser de l'argent pour appliquer les conseils et méthodes donnés dans le livre.

Le livre s'applique-t-il à tous les types de vendeurs ?

Oui, le livre s'applique à tous les types de vendeurs : les personnes qui se lancent dans la vente, les vendeurs débutants, les vendeurs expérimentés, les commerciaux en entreprise, etc. Le livre explique les fondamentaux de la vente et donne les approches et les méthodes des meilleurs vendeurs, il s'applique donc à tous et partout, quelle que soit le domaine d'activité ou le type d'entreprise.

Est-ce que le livre existe au format papier ?

Non. Pour l'instant il n'existe qu'au format numérique.

Quel est le format du livre et comment l'utiliser ?

Le livre est un livre numérique au format pdf. Pour l'ouvrir vous devez avoir Acrobat Reader. Si vous ne l'avez pas, vous pouvez le télécharger en suivant ce lien.

TABLE DES MATIERES DU LIVRE

CHAPITRE I : COMPRENDRE LA VENTE

  • Que veut dire vendre ?
  • A qui vendre ?
  • Les points clés de la vente
  • Le vocabulaire du métier
  • Comment être un professionnel
  • Où doit aller l'attention du commercial
  • Définition complète de l’action du commercial

CHAPITRE II : L’APPROCHE

  • Faire changer la manière de penser d'un interlocuteur (la principale difficulté) : la seule méthode pour y parvenir
  • Comment entrer en contact avec le prospect
  • Le premier objectif de toute approche commerciale
  • Le deuxième objectif
  • Le troisième objectif

CHAPITRE III : LES FONDEMENTS

  • Les idées
  • Les 100 questions
  • Le principal sujet d’intérêt des gens
  • Le crédit confiance
  • Comment toujours être sur la même longueur d’onde
  • Comment avoir un très bon relationnel
  • L'utilité et la valeur ajoutée
  • La plus grande arme des vendeurs d'exception
  • Les remarques inutiles
  • Les déclarations personnelles

CHAPITRE IV : REUSSIR SES VENTES EN 10 POINTS

  • Le schéma traditionnel d’une vente : ce qu'il ne faut pas faire
  • Les dix étapes bien précises qui mènent à une vente réussie :
    1. Comment connaître son marché
    2. Comment se positionner en tant qu’expert
    3. Comment se présenter
    4. Comment qualifier vos prospects
    5. Comment installer un relationnel vrai avec le client
      Avez-vous réussi à créer une relation client ? Les indices qui vous le montrent
    6. Comment partir à la découverte
      La vie privée
    7. Comment apporter sa solution au client
    8. Les objections : comment les traiter
    9. Conclure la vente : comment s'y prendre
    10. Service fourni-client satisfait
  • La responsabilité à 100 %
  • Tenir sa parole

CHAPITRE V : LA TECHNIQUE CORRECTE

  • L'approche graduelle
  • Une barrière cachée
  • Le décideur
  • Le leader d'opinion

CHAPITRE VI : LES CARACTERISTIQUES DES DIVAS COMMERCIALES

  • Comment avoir une écoute véritable
  • Comment avoir de l’initiative
  • Comment avoir du charisme
  • Comment devenir un expert
  • L'éthique du commercial
  • Comment créer la confiance
  • Etre proche de ses clients. Comment développer cette proximité avec ses clients
  • La certitude de vendre
  • La prise de décision sur le long terme
  • La rentabilité
  • Un commercial ne doit pas uniquement être un commercial

CHAPITRE VII : EN AMONT DE LA VENTE

  • Comment disposer d'un afflux de clients intéressés
  • Comment faire venir des clients vers vous ?
  • Les flux dans la vente

CHAPITRE VIII : CONSEILS SUPPLEMENTAIRES

  • La personnalité dévorante
  • Comment toujours rester en phase avec son marché et ses clients
  • La règle d’or
  • Combien d'heures travaillez-vous dans la semaine ?
  • Le suivi de vos résultats
  • L'organisation du travail
  • Les objectifs personnels et une vision claire de votre futur (vital)
  • Vos meilleures règles de fonctionnement. Vos bonnes pratiques
  • Les domaines adjacents
  • Continuer d'apprendre
  • Le seul critère pour se former facilement