Wat is een goede verkoper?
Een tijd geleden moest een goede verkoper enkel geloven in zijn product of dienst en hij moest dit kunnen presenteren aan zijn klanten.
Vandaag is dit anders: een goede verkoper heeft zeer specifieke eigenschappen.
De eerste eigenschap is dat hij een expert trainer.
De evolutie van de markt en de daaraan verbonden spanningen, vanwege concurrentie en nieuwe verkoopkanalen als het internet, heeft de functie van verkoper doen evolueren naar een totaal nieuw tijdperk.
Op dit moment leven wij in een informatie wereld. Informatie is daarom noodzakelijk om te kunnen winnen vandaag. De klant moet alles weten opdat hij beslissingen kan nemen. De klant heeft raad nodig. Doch hij staat onder druk en mist de tijd om zichzelf te vormen.
De diensten die van het bedrijf gevraagd worden moeten van extreem hoge kwaliteit zijn. Indien de dienst niet voordurend evolueert zal het bedrijf snel in slechte papieren verkeren. Een verkoper die wil ontsnappen aan prijsobjecties moet daarom steeds informatie en advies geven. Hij moet zijn klanten trainen. Een opleiding van een verkoper die training uit het oog verliest is daarom gedoemd om te mislukken.
De enige oplossing die een verkoper rest is dat hij voortdurend naar de markt te luistert door steeds in communicatie te zijn met zijn klanten. Hij moet steeds bereid zijn nieuwe dingen aan te leren en deze aan te wenden voor zijn klanten. Via een persoonlijke ontwikkelingschecklist kan een verkoper dat hij die zaken aanleert die de markt van hem verwacht.
De tweede eigenschap van een goede verkoper is dat hij op een vlotte manier deel gaat uitmaken van het team van de klant.
In de onderneming neemt hij deel aan het team. Klanten zijn steeds veeleisender geworden. De druk die gecreëerd wordt door de economische omgeving is te enorm geworden om nog plaats te laten aan inefficiëntie. Als zijn onderneming problemen heeft zijn het zijn problemen.
De verkoper is steeds meer de ambassadeur van zijn onderneming geworden. Als zijn onderneming mislukt, mislukt hijzelf ook. Als een ongeluk voor hem de fout is van “zijn bedrijf” of “van deze of gene dienst” en niet de zijne, dan zijn zijn uren geteld bij die klant.
De verkoper is het sleutelstuk tussen zijn bedrijf en zijn klanten. Hij moet beiden aanpassen en hun manier van denken veranderen om een akkoord te bekomen te bekomen met beide partijen, en dit ten voordele van hun beider ontwikkeling. Hij maakt dus niet alleen deel uit van zijn eigen bedrijf doch ook van dat van de klant.
Hij deelt eenzelfde passie met zijn klant.
Recent heeft een verkoper die ik vormde zich gespecialiseerd in hygiëne en veiligheid. Hij werkte in dat domein voorafgaand dat hij verkoper werd. Hij begreep perfect hun manier van denken. Hij werd een spilfiguur voor raadgevingen betreffende aankoop en verkoop in zijn sector van operatie. Er werd naar zijn raadgevingen geluisterd. Zijn communicaties waren zeer geapprecieerd. Hij verkocht enorm veel.
Een verkoper gaf raad aan zijn klanten omtrent de evolutie in de markt en hoe hun zakencijfer te verhogen.
Een andere werd specialist in de ontwikkeling van het zakencijfer van zijn klanten, dirigenten van grote supermarkten.
De derde eigenschap van een goede verkoper is dat hij een raadgever is en een vriend.
De tijd dat een verkoper de klanten bezoekt om eindeloos te praten over zijn product is definitief afgelopen. Vandaag praat de klant. De verkoper luistert.
De productie verloop perfect en kwaliteit is geen probleem meer. De lage gamma producten worden in alle lagen van de productie aangevallen. Klanten verwijderen alle lage kwaliteit uit hun productie. Op een brutale manier, zonder spijt wordt lage kwaliteit afgestoten.
Wanneer een verkoper onbekwaam is om zijn klant te adviseren en hem te laten evolueren, als er geen verschil tussen hem is en andere verkopers uit dezelfde sector dan heeft de klant geen enkele particuliere reden om zijn klant te blijven.
Vandaag hebben nog weinig mensen de tijd om na te denken. De verkoper verkreeg de rol van raadgever. Hij moet dus luisteren en analyseren om zijn klant te kunnen adviseren. Is de verkoper bekwaam om te luisteren en raad te geven? Is de verkoper echt op zijn gemak en bekwaam om, door naar hem te luisteren, hem te laten voortuit gaan?
Ons werk bestrijkt snel een derde van onze levenstijd. Onze vrienden bevinden zich op ons werk. Wat het onze klanten het meest ontbreekt de dag van vandaag is een echte en eerlijke communicatie die hen toelaat om even te verpozen om daarna de oversteek te wagen. Wat zij nodig hebben om beslissingen te kunnen nemen is de steun en hulp van een vriend.
Als een verkoper niet hun vriend is, als hij werkt voor een salaris, dan is zijn prioriteit niet zorgen voor zijn klant en hem succes bezorgen en zijn bedrijf doen bloeien. Hij wordt niet alleen een zwakke medewerker, hij zal fouten maken en de klant zal die voortdurend moeten verbeteren.
Als de omgeving en de mensen die u ontmoet niet de mensen zijn met wie u op een natuurlijke manier in uw vriendenkring opneemt, dan blijven u slechts twee mogelijkheden.
1ste oplossing:
• U zal moeten leren om de omgeving te appreciëren door haar volledig te begrijpen. Dat wil zeggen dat u de belangrijke regels die succes bepalen in die omgeving moet begrijpen. Het is belangrijk om deze aanpak niet te onderschatten. Wanneer een verkoper goed getraind is kan hij snel de valkuilen van elke omgeving ontlopen.
2de oplossing:
• Zoek een domein waar u wel zeker voelt en dat u kan appreciëren.
Een vierde eigenschap van een goede verkoper is dat hij als een expert erkent wordt.
De tijd dat een commercieel zijn klant een beleefdheidsbezoekje bracht is volkomen voorbij. De verkoper die geen expert is in de ogen van zijn klant moet snel op zoek naar zijn toegevoegde waarde en zich snel vormen om de gevraagde bijdrage te kunnen leveren.
Zonder deze positie van expert en het daarbij horende mutueel respect dat de klant behoort te hebben voor een erkende expert, wordt een verplaatsing een dure onderneming.
Zeer recent kwam ik een verkoper tegen die zijn klanten vermeed om zijn klanten te storen voor een bestelling. “Ik heb je niet willen storen, ik gaf de bestelling direct aan je secretaresse”.
Een verkoper kan veel tijd verliezen door te trachten zonder reële effectiviteit te verkopen. Een erkenning als expert is daarom o zo belangrijk.
De vijfde eigenschap van een goede verkoper is dat hij gekend is voor zijn onberispelijke eerlijkheid.
Heeft u reeds een vriend proberen te beliegen op het moment dat u hem iets probeerde te verkopen? Heeft u een persoon die op uw rekende te rooskleurige en overdreven informatie gegeven? Welk was daarvan dan het effect op uw relatie? Heeft hij nog steeds vertrouwen in u?
Een goede verkoper is integer. Zijn integriteit is totaal. Als u niet zegt wat u denkt bent u slechts een schim van uzelf. Uw resultaten zullen zoveel slechter zijn dan dat zij normaliter zouden moeten zijn.
Wie over raad geven en vriendschap spreek zegt in een woord integriteit. De klant moet kunnen vertrouwen op de raad en de informatie van de verkoper/vriend.
Deze vijf eigenschappen geven u de ingesteldheid , de houding en de bekwaamheid van een goede verkoper.
Om een goede verkoper te worden moet u, u al deze elementen eigen maken totdat zij een tweede natuur worden. Exacte oefeningen bestaan en zullen tot resultaat hebben dat u de competenties en technieken van rasverkopers eigen maakt.
Als deze punten worden behandeld gedurende de commerciële training "De technieken van grote verkopers".
Vandaag is dit anders: een goede verkoper heeft zeer specifieke eigenschappen.
De eerste eigenschap is dat hij een expert trainer.
De evolutie van de markt en de daaraan verbonden spanningen, vanwege concurrentie en nieuwe verkoopkanalen als het internet, heeft de functie van verkoper doen evolueren naar een totaal nieuw tijdperk.
Op dit moment leven wij in een informatie wereld. Informatie is daarom noodzakelijk om te kunnen winnen vandaag. De klant moet alles weten opdat hij beslissingen kan nemen. De klant heeft raad nodig. Doch hij staat onder druk en mist de tijd om zichzelf te vormen.
De diensten die van het bedrijf gevraagd worden moeten van extreem hoge kwaliteit zijn. Indien de dienst niet voordurend evolueert zal het bedrijf snel in slechte papieren verkeren. Een verkoper die wil ontsnappen aan prijsobjecties moet daarom steeds informatie en advies geven. Hij moet zijn klanten trainen. Een opleiding van een verkoper die training uit het oog verliest is daarom gedoemd om te mislukken.
De enige oplossing die een verkoper rest is dat hij voortdurend naar de markt te luistert door steeds in communicatie te zijn met zijn klanten. Hij moet steeds bereid zijn nieuwe dingen aan te leren en deze aan te wenden voor zijn klanten. Via een persoonlijke ontwikkelingschecklist kan een verkoper dat hij die zaken aanleert die de markt van hem verwacht.
De tweede eigenschap van een goede verkoper is dat hij op een vlotte manier deel gaat uitmaken van het team van de klant.
In de onderneming neemt hij deel aan het team. Klanten zijn steeds veeleisender geworden. De druk die gecreëerd wordt door de economische omgeving is te enorm geworden om nog plaats te laten aan inefficiëntie. Als zijn onderneming problemen heeft zijn het zijn problemen.
De verkoper is steeds meer de ambassadeur van zijn onderneming geworden. Als zijn onderneming mislukt, mislukt hijzelf ook. Als een ongeluk voor hem de fout is van “zijn bedrijf” of “van deze of gene dienst” en niet de zijne, dan zijn zijn uren geteld bij die klant.
De verkoper is het sleutelstuk tussen zijn bedrijf en zijn klanten. Hij moet beiden aanpassen en hun manier van denken veranderen om een akkoord te bekomen te bekomen met beide partijen, en dit ten voordele van hun beider ontwikkeling. Hij maakt dus niet alleen deel uit van zijn eigen bedrijf doch ook van dat van de klant.
Hij deelt eenzelfde passie met zijn klant.
Recent heeft een verkoper die ik vormde zich gespecialiseerd in hygiëne en veiligheid. Hij werkte in dat domein voorafgaand dat hij verkoper werd. Hij begreep perfect hun manier van denken. Hij werd een spilfiguur voor raadgevingen betreffende aankoop en verkoop in zijn sector van operatie. Er werd naar zijn raadgevingen geluisterd. Zijn communicaties waren zeer geapprecieerd. Hij verkocht enorm veel.
Een verkoper gaf raad aan zijn klanten omtrent de evolutie in de markt en hoe hun zakencijfer te verhogen.
Een andere werd specialist in de ontwikkeling van het zakencijfer van zijn klanten, dirigenten van grote supermarkten.
De derde eigenschap van een goede verkoper is dat hij een raadgever is en een vriend.
De tijd dat een verkoper de klanten bezoekt om eindeloos te praten over zijn product is definitief afgelopen. Vandaag praat de klant. De verkoper luistert.
De productie verloop perfect en kwaliteit is geen probleem meer. De lage gamma producten worden in alle lagen van de productie aangevallen. Klanten verwijderen alle lage kwaliteit uit hun productie. Op een brutale manier, zonder spijt wordt lage kwaliteit afgestoten.
Wanneer een verkoper onbekwaam is om zijn klant te adviseren en hem te laten evolueren, als er geen verschil tussen hem is en andere verkopers uit dezelfde sector dan heeft de klant geen enkele particuliere reden om zijn klant te blijven.
Vandaag hebben nog weinig mensen de tijd om na te denken. De verkoper verkreeg de rol van raadgever. Hij moet dus luisteren en analyseren om zijn klant te kunnen adviseren. Is de verkoper bekwaam om te luisteren en raad te geven? Is de verkoper echt op zijn gemak en bekwaam om, door naar hem te luisteren, hem te laten voortuit gaan?
Ons werk bestrijkt snel een derde van onze levenstijd. Onze vrienden bevinden zich op ons werk. Wat het onze klanten het meest ontbreekt de dag van vandaag is een echte en eerlijke communicatie die hen toelaat om even te verpozen om daarna de oversteek te wagen. Wat zij nodig hebben om beslissingen te kunnen nemen is de steun en hulp van een vriend.
Als een verkoper niet hun vriend is, als hij werkt voor een salaris, dan is zijn prioriteit niet zorgen voor zijn klant en hem succes bezorgen en zijn bedrijf doen bloeien. Hij wordt niet alleen een zwakke medewerker, hij zal fouten maken en de klant zal die voortdurend moeten verbeteren.
Als de omgeving en de mensen die u ontmoet niet de mensen zijn met wie u op een natuurlijke manier in uw vriendenkring opneemt, dan blijven u slechts twee mogelijkheden.
1ste oplossing:
• U zal moeten leren om de omgeving te appreciëren door haar volledig te begrijpen. Dat wil zeggen dat u de belangrijke regels die succes bepalen in die omgeving moet begrijpen. Het is belangrijk om deze aanpak niet te onderschatten. Wanneer een verkoper goed getraind is kan hij snel de valkuilen van elke omgeving ontlopen.
2de oplossing:
• Zoek een domein waar u wel zeker voelt en dat u kan appreciëren.
Een vierde eigenschap van een goede verkoper is dat hij als een expert erkent wordt.
De tijd dat een commercieel zijn klant een beleefdheidsbezoekje bracht is volkomen voorbij. De verkoper die geen expert is in de ogen van zijn klant moet snel op zoek naar zijn toegevoegde waarde en zich snel vormen om de gevraagde bijdrage te kunnen leveren.
Zonder deze positie van expert en het daarbij horende mutueel respect dat de klant behoort te hebben voor een erkende expert, wordt een verplaatsing een dure onderneming.
Zeer recent kwam ik een verkoper tegen die zijn klanten vermeed om zijn klanten te storen voor een bestelling. “Ik heb je niet willen storen, ik gaf de bestelling direct aan je secretaresse”.
Een verkoper kan veel tijd verliezen door te trachten zonder reële effectiviteit te verkopen. Een erkenning als expert is daarom o zo belangrijk.
De vijfde eigenschap van een goede verkoper is dat hij gekend is voor zijn onberispelijke eerlijkheid.
Heeft u reeds een vriend proberen te beliegen op het moment dat u hem iets probeerde te verkopen? Heeft u een persoon die op uw rekende te rooskleurige en overdreven informatie gegeven? Welk was daarvan dan het effect op uw relatie? Heeft hij nog steeds vertrouwen in u?
Een goede verkoper is integer. Zijn integriteit is totaal. Als u niet zegt wat u denkt bent u slechts een schim van uzelf. Uw resultaten zullen zoveel slechter zijn dan dat zij normaliter zouden moeten zijn.
Wie over raad geven en vriendschap spreek zegt in een woord integriteit. De klant moet kunnen vertrouwen op de raad en de informatie van de verkoper/vriend.
Deze vijf eigenschappen geven u de ingesteldheid , de houding en de bekwaamheid van een goede verkoper.
Om een goede verkoper te worden moet u, u al deze elementen eigen maken totdat zij een tweede natuur worden. Exacte oefeningen bestaan en zullen tot resultaat hebben dat u de competenties en technieken van rasverkopers eigen maakt.
Als deze punten worden behandeld gedurende de commerciële training "De technieken van grote verkopers".
VERKOOPTECHNIEKEN VAN GROTE VERKOPERS
COMMERCIEL AUDIT
EVALUATIE VAN EEN VERKOPER