Heeft de investering die u in de verkoper deed het rendement dat u vooropstelde toen u hem rekruteerde?
U weet eigenlijk wel dat een verkoopsteam onveranderlijk bestaat uit 30% van zeer efficiënte personen, uit 40% personen die voldoende opbrengen en 30% mensen waarvan u op het minst hun resultaten in vraag kunt stellen.
80% van uw tijd besteedt u aan die verkopers waarvan op zijn minst de resultaten in vraag kunnen gesteld worden. Niet alleen zijn deze laatsten oorzaak van de meeste problemen die u hebt. Dikwijls komt daar nog bij dat hun fouten besmettelijk zijn voor de rest van uw team.
Wij spreken hier over uw werkmethoden: u vraagt zich waarschijnlijk vaak af waarom de andere verkopers niet zo verantwoordelijk zijn als uzelf. U vraagt zich waarschijnlijk af waarom de zaken zo complex zijn voor hen en zo simpel lijken voor uzelf. Heeft u al van uw kant de tijd genomen om succesfactoren van uw beste verkopers of van uzelf te isoleren.
Wil u eerder een betrouwbare methode die snel vruchten afleveren? Of wil u gedurende de komende 15 jaar hen alles heraanleren?
Training kan veel tijd kosten en die heeft u waarschijnlijk niet echt ter beschikking. Tevens weet u ook dat een verkoper die zijn fouten niet begrijpt die ook niet echt kan of zal aanpakken.
Eerst analyseren
Nog belangrijker is dat u beschikt over een analyse van de reële redenen en de oplossingen die voortvloeien uit deze analyse. Let op ongetrainde verkopers zullen u overvloedig onnodige en onrealistische veronderstellingen geven. Echter zullen enkel de echte oorzaken en de echte oplossingen u een winstgevende verandering geven.
U weet best wel dat een ongetrainde verkoper u de beste ‘uitleg’ als « onze prijs is te hoog » of «het is de fout van de klanten of nog “het is crisis” of ook hij heeft naar mij geluisterd en heeft mij totaal begrepen en ik begrijp helemaal niet waarom hij niet heeft opgetekend”; U kent evengoed als mijzelf dit soort justificaties. Een slechte analyse leidt echter tot te grote mislukkingen;
Uw taak is het om hun zwakke zones te begrijpen en dus hun voornaamste fouten te herkennen. Daarna moet u dadelijk toepasbare oplossingen voor deze fouten bedenken. Door dit niet te doen zullen zij geneigd zijn om dezelfde fouten tot in den treuren toe te herhalen en dit omdat zij hiertoe gedwongen zijn vanwege hun slechte gewoonten. Dit zal doorgaan tot zij C4 krijgen en in de werkloosheid verdwijnen. Oplossingen zijn immers slechts effectief als zij leiden tot nieuwe business, nieuwe zaken, contracten, winst en … .
Het verschil tussen nu en 25 jaar geleden starten.
25 jaar geleden was de situatie heel anders:
· Een verkoper kon zich per wagen verplaatsen om een klant te zien. Hij moest zich geen problemen maken over de rendabiliteit.
· Hij kon spreken over zijn product tot vervelens toe en toch kon hij nog verkopen.
· Hij kon een afspraak maken met een prospect. Deze laatsten accepteerden om hun tijd te verdoen met het bekijken van nieuwe producten.
· De leidinggevenden accepteerden om telefonische enquêtes te beantwoorden.
Deze technieken werken vandaag de dag niet meer. De functie van de verkoper zoals wij die kenden is totaal voorbijgestreefd en verdwijnt. Het internet heeft de plaats ingenomen. Een persoon die een wagen wil kopen zal gemiddeld 12 uur informatie bekijken op het internet en op basis daarvan kiezen wat hij wil. Een verkoper van prestigieuze auto’s moet daarom alle modellen kennen als een totaal gepassioneerde. Anders verandert hij best onmiddellijk van job: hij zal geen zaken meer doen als hij niet alle modellen beter kent dan de gepassioneerde klant.
Wij zijn allen aan onze loopbaan van verkoper begonnen en allen leerden wij van onze fouten. Wij trainden ons op verschillende tijdstippen en met de tijd evolueerden wij. Ik herinner mij dat ik een prospectietournee ondernam over het volledige grondgebied waarvoor ik verantwoordelijk was. Ik had niet de tijd genomen om mijn prospecten te kwalificeren. Ik had hun aankoopintenties nog hun eerlijkheid of hun état d’esprit te verifiëren. Het ontbrak mij aan een strategie, een methode om mijn klanten aan te pakken. Daardoor leerde ik dat niemand een persoon die goed gevormd is of een persoon die competent is kan vervangen.
Niets is daarom waardevoller dan echt begrijpen wat de functie van een verkoper echt inhoud. Alleen vanuit deze kennis kunnen de mislukkingen van onze tijd vermeden worden.
De markt van vandaag laat geen stageperiode toe. De verkopers moeten veel sneller rendabeler worden dan dit het geval was 25 jaar geleden. De stageperiode werd samengedrukt. De noodzaak om voor de verkoop te trainen en het hebben van een doelgerichte training is een verplichting geworden.
De achterblijvers laten evolueren
Om ervoor te kunnen zorgen dat 30% van de verkopers die niet blijken te renderen kunnen evolueren naar goede verkopers, hebben wij gedecodeerd wat de goede verkopers in 2010 doen. (De goede verkopers in 1980 deden hetzelfde als deze van 2010. Wij weten echter niet waarom zij toen schenen te slagen.)
Buitengewone, op zijn tijd vooruit zijnde hulpmiddelen.
U moet de moeilijkheden van de verkopers volledig begrijpen en deze op te lossen. U moet zeker zijn van wat u moet doen.
Wij stellen u een merkwaardig en volledig hulpmiddel voor om uw verkoper te analyseren en te dynamiseren. Dit hulpmiddel zal om het even welke bedrijfsleider toelaten om zijn verantwoordelijkheden voor zijn team volledig op zich te nemen.
Wij gebruiken dit hulpmiddel al gedurende verschillende jaren wanneer onze verkopen aan onze eigen klanten niet voldeden aan de verwachtingen. Wij hebben daarom besloten om deze aanpak ter beschikking te stellen op een zo ruim mogelijke manier ter beschikking te stellen.
Onze Ervaring
Wij hebben onze aanpak sinds het einde van de tachtiger jaren geperfectioneerd. Wij beschikken daarom, op dit moment over een zeer ruime ervaring.
Deze aanpak vraagt om een zeer precieze knowhow. Deze techniek ontstond uit de observatie van de beste verkopers. Wij hebben hun methodes gedurende al deze jaren tot in de kleinste details geanalyseerd.
Uw eigen vaststellingen en observaties:
U heeft zelf waarschijnlijk kunnen observeren dat sommige van uw verkopers niet zo rendabel waren als u heeft ingeschat tijdens de sollicitatiegesprekken. Ondanks hun evident goede bedoelingen heeft u kunnen zien dat de resultaten in de praktijk ontbraken.
De volgende symptomen kan u bij uw verkopers waarnemen:
· Uw verkoper appreciëren niet echt uw klanten.
· Zij verstaan het gedrag van hun klanten niet.
· Zij hebben en onderhouden geen persoonlijke relaties met hen.
· Zij begrijpen niet waarom de verkopen hun ontsnappen en waarom zij gedemotiveerd zijn.
- Zij weten niet hoe een portefeuille van betrouwbare klanten op te bouwen.
· Zij weten niet hoe hun verkoop van het begin tot het einde onder controle te houden.
· Zij zijn niet echt onmisbaar voor hun klanten
· Zij worden niet herkend als een echte professioneel of een expert in zijn vakgebied.
Deze punten zijn de voornaamste fouten die wij observeerden bij verkopers die niet slagen. Voeg hierbij nog een gebrek aan kennis van de psychologie van hun klanten alsook een gebrek aan kennis van directe marketing naar hun klanten toe.
In de jaren negentig bleek uit de enquête van een collega dat cocooning het element was; dat de klanten zich bezig hielden met hun eigen noden, hun huis en hun gezin. In 2010 “barricaderen” zij zichzelf; zij willen geen verkopers meer ontvangen. Zij zelf moeten ertoe gebracht worden om de stap naar de verkoper toe te zetten.
Betreffende sommige van uw verkopers:
· Stelde u zich reeds vragen omtrent hun toekomst in uw team
· Vroeg u zich af of u alles deed wat u moest doen
· Vroeg u zich af of u echt de juiste technieken gebruikte om hen te helpen om er te geraken.
De resultaten die u kan verwachten van onze samenwerking:
Om ervoor te zorgen dat een verkoper zijn zakencijfer ontwikkelt moet hij de hindernissen die hij tegenkomt onderkennen en begrijpen om deze laatste vervolgens te kunnen overwinnen en kunnen beschikken over de volgende zaken:
· zijn voornaamste tekorten begrijpen,
· over simpele oefeningen beschikken die hem toestaan oude gewoonten te veranderen
· een efficiënt programma om zijn verkoop verder te ontwikkelen
· een klare visie van de missie die hij heeft ten opzichte van zijn klanten.
Om te kijken wat wij exact moeten doen voor een bepaalde verkoper van uw team zullen wij hem onderwerpen aan een analyse. Deze analyse bestaat uit 300 vragen. 200 vragen handelen over hun algemene instellingen. 100 vragen gaan over hun visie op het beroep van verkoper. Voor alle cases die u ons toevertrouwd maken wij op basis van deze analyse een persoonlijk actieplan op.
Gedurende een telefonische onderhoud zullen wij op een persoonlijke manier ingaan op alle vier van de hier boven aangehaalde objectieven.
Hoe een verkoper inschrijven voor deze diensten :
U kan de persoon inschrijven via de volgende link. Mijn verkoper naar een hoger niveau tillen. Wij nemen contact met u op voor de praktische organisatie.
U kan tevens inschrijven op met de volgende nummer 0486/53.96.95.
PS : Om evidente redenen van rendabiliteit en om de middelen van uw bedrijf niet te verspillen aan personen die echt een service aan uw bedrijf willen leveren en waarmee u graag wil blijven voort werken. Als voldaan is aan deze voorwaarden kunnen wij u bijna zeker resultaten garanderen.
Terzelfder tijd, waarom niet de resultaten van de andere verkopers te boosten door hen te laten concentreren op rendabele acties?
80% van uw tijd besteedt u aan die verkopers waarvan op zijn minst de resultaten in vraag kunnen gesteld worden. Niet alleen zijn deze laatsten oorzaak van de meeste problemen die u hebt. Dikwijls komt daar nog bij dat hun fouten besmettelijk zijn voor de rest van uw team.
Wij spreken hier over uw werkmethoden: u vraagt zich waarschijnlijk vaak af waarom de andere verkopers niet zo verantwoordelijk zijn als uzelf. U vraagt zich waarschijnlijk af waarom de zaken zo complex zijn voor hen en zo simpel lijken voor uzelf. Heeft u al van uw kant de tijd genomen om succesfactoren van uw beste verkopers of van uzelf te isoleren.
Wil u eerder een betrouwbare methode die snel vruchten afleveren? Of wil u gedurende de komende 15 jaar hen alles heraanleren?
Training kan veel tijd kosten en die heeft u waarschijnlijk niet echt ter beschikking. Tevens weet u ook dat een verkoper die zijn fouten niet begrijpt die ook niet echt kan of zal aanpakken.
Eerst analyseren
Nog belangrijker is dat u beschikt over een analyse van de reële redenen en de oplossingen die voortvloeien uit deze analyse. Let op ongetrainde verkopers zullen u overvloedig onnodige en onrealistische veronderstellingen geven. Echter zullen enkel de echte oorzaken en de echte oplossingen u een winstgevende verandering geven.
U weet best wel dat een ongetrainde verkoper u de beste ‘uitleg’ als « onze prijs is te hoog » of «het is de fout van de klanten of nog “het is crisis” of ook hij heeft naar mij geluisterd en heeft mij totaal begrepen en ik begrijp helemaal niet waarom hij niet heeft opgetekend”; U kent evengoed als mijzelf dit soort justificaties. Een slechte analyse leidt echter tot te grote mislukkingen;
Uw taak is het om hun zwakke zones te begrijpen en dus hun voornaamste fouten te herkennen. Daarna moet u dadelijk toepasbare oplossingen voor deze fouten bedenken. Door dit niet te doen zullen zij geneigd zijn om dezelfde fouten tot in den treuren toe te herhalen en dit omdat zij hiertoe gedwongen zijn vanwege hun slechte gewoonten. Dit zal doorgaan tot zij C4 krijgen en in de werkloosheid verdwijnen. Oplossingen zijn immers slechts effectief als zij leiden tot nieuwe business, nieuwe zaken, contracten, winst en … .
Het verschil tussen nu en 25 jaar geleden starten.
25 jaar geleden was de situatie heel anders:
· Een verkoper kon zich per wagen verplaatsen om een klant te zien. Hij moest zich geen problemen maken over de rendabiliteit.
· Hij kon spreken over zijn product tot vervelens toe en toch kon hij nog verkopen.
· Hij kon een afspraak maken met een prospect. Deze laatsten accepteerden om hun tijd te verdoen met het bekijken van nieuwe producten.
· De leidinggevenden accepteerden om telefonische enquêtes te beantwoorden.
Deze technieken werken vandaag de dag niet meer. De functie van de verkoper zoals wij die kenden is totaal voorbijgestreefd en verdwijnt. Het internet heeft de plaats ingenomen. Een persoon die een wagen wil kopen zal gemiddeld 12 uur informatie bekijken op het internet en op basis daarvan kiezen wat hij wil. Een verkoper van prestigieuze auto’s moet daarom alle modellen kennen als een totaal gepassioneerde. Anders verandert hij best onmiddellijk van job: hij zal geen zaken meer doen als hij niet alle modellen beter kent dan de gepassioneerde klant.
Wij zijn allen aan onze loopbaan van verkoper begonnen en allen leerden wij van onze fouten. Wij trainden ons op verschillende tijdstippen en met de tijd evolueerden wij. Ik herinner mij dat ik een prospectietournee ondernam over het volledige grondgebied waarvoor ik verantwoordelijk was. Ik had niet de tijd genomen om mijn prospecten te kwalificeren. Ik had hun aankoopintenties nog hun eerlijkheid of hun état d’esprit te verifiëren. Het ontbrak mij aan een strategie, een methode om mijn klanten aan te pakken. Daardoor leerde ik dat niemand een persoon die goed gevormd is of een persoon die competent is kan vervangen.
Niets is daarom waardevoller dan echt begrijpen wat de functie van een verkoper echt inhoud. Alleen vanuit deze kennis kunnen de mislukkingen van onze tijd vermeden worden.
De markt van vandaag laat geen stageperiode toe. De verkopers moeten veel sneller rendabeler worden dan dit het geval was 25 jaar geleden. De stageperiode werd samengedrukt. De noodzaak om voor de verkoop te trainen en het hebben van een doelgerichte training is een verplichting geworden.
De achterblijvers laten evolueren
Om ervoor te kunnen zorgen dat 30% van de verkopers die niet blijken te renderen kunnen evolueren naar goede verkopers, hebben wij gedecodeerd wat de goede verkopers in 2010 doen. (De goede verkopers in 1980 deden hetzelfde als deze van 2010. Wij weten echter niet waarom zij toen schenen te slagen.)
Buitengewone, op zijn tijd vooruit zijnde hulpmiddelen.
U moet de moeilijkheden van de verkopers volledig begrijpen en deze op te lossen. U moet zeker zijn van wat u moet doen.
Wij stellen u een merkwaardig en volledig hulpmiddel voor om uw verkoper te analyseren en te dynamiseren. Dit hulpmiddel zal om het even welke bedrijfsleider toelaten om zijn verantwoordelijkheden voor zijn team volledig op zich te nemen.
Wij gebruiken dit hulpmiddel al gedurende verschillende jaren wanneer onze verkopen aan onze eigen klanten niet voldeden aan de verwachtingen. Wij hebben daarom besloten om deze aanpak ter beschikking te stellen op een zo ruim mogelijke manier ter beschikking te stellen.
Onze Ervaring
Wij hebben onze aanpak sinds het einde van de tachtiger jaren geperfectioneerd. Wij beschikken daarom, op dit moment over een zeer ruime ervaring.
Deze aanpak vraagt om een zeer precieze knowhow. Deze techniek ontstond uit de observatie van de beste verkopers. Wij hebben hun methodes gedurende al deze jaren tot in de kleinste details geanalyseerd.
Uw eigen vaststellingen en observaties:
U heeft zelf waarschijnlijk kunnen observeren dat sommige van uw verkopers niet zo rendabel waren als u heeft ingeschat tijdens de sollicitatiegesprekken. Ondanks hun evident goede bedoelingen heeft u kunnen zien dat de resultaten in de praktijk ontbraken.
De volgende symptomen kan u bij uw verkopers waarnemen:
· Uw verkoper appreciëren niet echt uw klanten.
· Zij verstaan het gedrag van hun klanten niet.
· Zij hebben en onderhouden geen persoonlijke relaties met hen.
· Zij begrijpen niet waarom de verkopen hun ontsnappen en waarom zij gedemotiveerd zijn.
- Zij weten niet hoe een portefeuille van betrouwbare klanten op te bouwen.
· Zij weten niet hoe hun verkoop van het begin tot het einde onder controle te houden.
· Zij zijn niet echt onmisbaar voor hun klanten
· Zij worden niet herkend als een echte professioneel of een expert in zijn vakgebied.
Deze punten zijn de voornaamste fouten die wij observeerden bij verkopers die niet slagen. Voeg hierbij nog een gebrek aan kennis van de psychologie van hun klanten alsook een gebrek aan kennis van directe marketing naar hun klanten toe.
In de jaren negentig bleek uit de enquête van een collega dat cocooning het element was; dat de klanten zich bezig hielden met hun eigen noden, hun huis en hun gezin. In 2010 “barricaderen” zij zichzelf; zij willen geen verkopers meer ontvangen. Zij zelf moeten ertoe gebracht worden om de stap naar de verkoper toe te zetten.
Betreffende sommige van uw verkopers:
· Stelde u zich reeds vragen omtrent hun toekomst in uw team
· Vroeg u zich af of u alles deed wat u moest doen
· Vroeg u zich af of u echt de juiste technieken gebruikte om hen te helpen om er te geraken.
De resultaten die u kan verwachten van onze samenwerking:
Om ervoor te zorgen dat een verkoper zijn zakencijfer ontwikkelt moet hij de hindernissen die hij tegenkomt onderkennen en begrijpen om deze laatste vervolgens te kunnen overwinnen en kunnen beschikken over de volgende zaken:
· zijn voornaamste tekorten begrijpen,
· over simpele oefeningen beschikken die hem toestaan oude gewoonten te veranderen
· een efficiënt programma om zijn verkoop verder te ontwikkelen
· een klare visie van de missie die hij heeft ten opzichte van zijn klanten.
Om te kijken wat wij exact moeten doen voor een bepaalde verkoper van uw team zullen wij hem onderwerpen aan een analyse. Deze analyse bestaat uit 300 vragen. 200 vragen handelen over hun algemene instellingen. 100 vragen gaan over hun visie op het beroep van verkoper. Voor alle cases die u ons toevertrouwd maken wij op basis van deze analyse een persoonlijk actieplan op.
Gedurende een telefonische onderhoud zullen wij op een persoonlijke manier ingaan op alle vier van de hier boven aangehaalde objectieven.
Hoe een verkoper inschrijven voor deze diensten :
U kan de persoon inschrijven via de volgende link. Mijn verkoper naar een hoger niveau tillen. Wij nemen contact met u op voor de praktische organisatie.
U kan tevens inschrijven op met de volgende nummer 0486/53.96.95.
PS : Om evidente redenen van rendabiliteit en om de middelen van uw bedrijf niet te verspillen aan personen die echt een service aan uw bedrijf willen leveren en waarmee u graag wil blijven voort werken. Als voldaan is aan deze voorwaarden kunnen wij u bijna zeker resultaten garanderen.
Terzelfder tijd, waarom niet de resultaten van de andere verkopers te boosten door hen te laten concentreren op rendabele acties?
VERKOOPTECHNIEKEN VAN GROTE VERKOPERS
COMMERCIEL AUDIT
EVALUATIE VAN EEN VERKOPER