Analyse van uw verkoopsteam
Audit van uw verkopers
Audit van uw verkopers
Enkele feiten
Het fundamentele probleem met verkopers is hun training.
De training gebeurt voor de verkoop. Mislukkingen vreten aan de moraal van de verkopers en vertraagt de verkoper. Het idee dat training gebeurt face to face met de klant is verantwoordelijk voor middelmatige tot slechte resultaten. Dit kan voor jaren gevolgen hebben.
De drie sectoren waarin een verkoper zich dient te trainen zijn het relationele, de negociatie en de closing. Alle drie deze sectoren vragen voor een particuliere trainingsaanpak.
De klanten willen niet horen praten over de producten van de verkoper. Zij hebben er steeds voorkeur aan gegeven om te praten over hun doelstellingen en wat zij wensen. Zij gaven steeds de voorkeur eraan om te spreken over hun verlangens en de resultaten die zij willen bereiken.
Gedurende jaren ben ik ervan getuige geweest dat verkopers zich trainen om presentaties te geven over hun producten. Misschien, verschillende tientallen jaren geleden, werden deze presentaties door industriëlen geapprecieerd. Ik ben er echter niet van overtuigd.
De kerels (of dames) die echt succesvol waren, waren relationeel steeds uitmuntend en hadden de capaciteit om zaken te laten gebeuren.
De term “een bestelling opnemen”; wat die ook mag betekenen; heeft sinds mensenheugenis een perioratieve betekenis gehad. De verkoper die met zijn cataloog naar de klant gaat in de hoop dat de klant een bestelling plaatst, heeft geen plaats in de functie van verkoper. In 1980 kon je van een verkoper verwachten dat hij “bestellingen opnam”. De wereld was toen veel welvarender dan vandaag.
"Training" van verkopers
Wanneer verkopers trainingen volgen, worden zij veelal extreem getraind in het geven van presentaties van hun cataloog, het argumenteren en het handelen van de objecties die hun klanten zullen geven.
De vormingen of trainingen die zij krijgen veranderen echter niet hun slechte gewoonten.
Binnen de gekende scenario’s komen meestal uitsluitend het deel verkoop producten voor.
Het relationele aspect wordt veelal beperkt tot enkele recepten: “wat doe je in deze of andere situatie?”.
Het grote gedeelte van de oefeningen zijn gebaseerd op het overkomen van objecties en plaatsen de verkoper in een continue strijd met zijn klant.
De oefeningen zijn meestal niet zo opgesteld dat het de verkoper ertoe brengt deze te kunnen toepassen zonder er nog verder over na te denken, totdat als het ware een tweede natuur wordt.
HOE UW VERKOOPSTEAM VOORUIT TE LATEN GAAN EN UW VERKOOPSCIJFERS TE DOEN STIJGEN
1° Stap: De evaluatie van uw verkopers
U wil zeer precies weten wat u te doen staat. Welke verkopers hebben een groot potentieel? In welke state of mind bevinden zij zich individueel? Waarop richten zij zich? Welk is de moraal van uw groep? Op wie kan je rekenen? Hoe ieder van hen sturen? Enzovoort. Zoveel vragen waarop u als manager of commercieel directeur een antwoord zou willen krijgen of waar ontrent u zekerheid wil.
Deze stap is vitaal omdat deze stap u toelaat om een klare kijk op de toestand van uw team te krijgen. U krijgt een overzicht van de aanwezige competenties alsook een zicht op de aanwezige krachtsfactoren. U ontdekt de sterke punten en de zwakten van al uw verkopers. U ontdekt de onderliggende doch op eerste zicht onzichtbare oorzaken.
Deze stap laat u toe om met grote precisie de punten te definiëren die aangepakt moeten worden tijdens de volgende training stap.
2° Stap: training van de verkopers
Door enkele primordiale regels in acht te nemen kunnen wij het functioneringscomfort aan de verkopers teruggeven.
Door middel van precieze, totaal doorgevoerde oefeningen, worden de goede manieren van doen totaal natuurlijk en worden slechte gewoontes voorgoed verbannen.
De goede kennis van de basis van verkoop alsook van organisatie zal toelaten om nutteloze acties en verspilling van middelen en inspanning te elimineren.
Een totaal begrip van de basisprincipes van communicatie en menselijke relaties zullen hun standpunt over verkoop volledig veranderen.
In twee dagen zullen uw verkopers de technieken van grote verkopers eigen maken.
Het fundamentele probleem met verkopers is hun training.
De training gebeurt voor de verkoop. Mislukkingen vreten aan de moraal van de verkopers en vertraagt de verkoper. Het idee dat training gebeurt face to face met de klant is verantwoordelijk voor middelmatige tot slechte resultaten. Dit kan voor jaren gevolgen hebben.
De drie sectoren waarin een verkoper zich dient te trainen zijn het relationele, de negociatie en de closing. Alle drie deze sectoren vragen voor een particuliere trainingsaanpak.
De klanten willen niet horen praten over de producten van de verkoper. Zij hebben er steeds voorkeur aan gegeven om te praten over hun doelstellingen en wat zij wensen. Zij gaven steeds de voorkeur eraan om te spreken over hun verlangens en de resultaten die zij willen bereiken.
Gedurende jaren ben ik ervan getuige geweest dat verkopers zich trainen om presentaties te geven over hun producten. Misschien, verschillende tientallen jaren geleden, werden deze presentaties door industriëlen geapprecieerd. Ik ben er echter niet van overtuigd.
De kerels (of dames) die echt succesvol waren, waren relationeel steeds uitmuntend en hadden de capaciteit om zaken te laten gebeuren.
De term “een bestelling opnemen”; wat die ook mag betekenen; heeft sinds mensenheugenis een perioratieve betekenis gehad. De verkoper die met zijn cataloog naar de klant gaat in de hoop dat de klant een bestelling plaatst, heeft geen plaats in de functie van verkoper. In 1980 kon je van een verkoper verwachten dat hij “bestellingen opnam”. De wereld was toen veel welvarender dan vandaag.
"Training" van verkopers
Wanneer verkopers trainingen volgen, worden zij veelal extreem getraind in het geven van presentaties van hun cataloog, het argumenteren en het handelen van de objecties die hun klanten zullen geven.
De vormingen of trainingen die zij krijgen veranderen echter niet hun slechte gewoonten.
Binnen de gekende scenario’s komen meestal uitsluitend het deel verkoop producten voor.
Het relationele aspect wordt veelal beperkt tot enkele recepten: “wat doe je in deze of andere situatie?”.
Het grote gedeelte van de oefeningen zijn gebaseerd op het overkomen van objecties en plaatsen de verkoper in een continue strijd met zijn klant.
De oefeningen zijn meestal niet zo opgesteld dat het de verkoper ertoe brengt deze te kunnen toepassen zonder er nog verder over na te denken, totdat als het ware een tweede natuur wordt.
HOE UW VERKOOPSTEAM VOORUIT TE LATEN GAAN EN UW VERKOOPSCIJFERS TE DOEN STIJGEN
1° Stap: De evaluatie van uw verkopers
U wil zeer precies weten wat u te doen staat. Welke verkopers hebben een groot potentieel? In welke state of mind bevinden zij zich individueel? Waarop richten zij zich? Welk is de moraal van uw groep? Op wie kan je rekenen? Hoe ieder van hen sturen? Enzovoort. Zoveel vragen waarop u als manager of commercieel directeur een antwoord zou willen krijgen of waar ontrent u zekerheid wil.
Deze stap is vitaal omdat deze stap u toelaat om een klare kijk op de toestand van uw team te krijgen. U krijgt een overzicht van de aanwezige competenties alsook een zicht op de aanwezige krachtsfactoren. U ontdekt de sterke punten en de zwakten van al uw verkopers. U ontdekt de onderliggende doch op eerste zicht onzichtbare oorzaken.
Deze stap laat u toe om met grote precisie de punten te definiëren die aangepakt moeten worden tijdens de volgende training stap.
2° Stap: training van de verkopers
Door enkele primordiale regels in acht te nemen kunnen wij het functioneringscomfort aan de verkopers teruggeven.
Door middel van precieze, totaal doorgevoerde oefeningen, worden de goede manieren van doen totaal natuurlijk en worden slechte gewoontes voorgoed verbannen.
De goede kennis van de basis van verkoop alsook van organisatie zal toelaten om nutteloze acties en verspilling van middelen en inspanning te elimineren.
Een totaal begrip van de basisprincipes van communicatie en menselijke relaties zullen hun standpunt over verkoop volledig veranderen.
In twee dagen zullen uw verkopers de technieken van grote verkopers eigen maken.
VERKOOPTECHNIEKEN VAN GROTE VERKOPERS
COMMERCIEL AUDIT
EVALUATIE VAN EEN VERKOPER