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Formation commerciale pour non-commerciaux

Formation commerciale pour non-commerciaux

Comment développer vos ventes de façon non négligeable en amenant vos ingénieurs, techniciens et experts à vendre.


Une formation commerciale pour non-commerciaux va permettre à vos ingénieurs, experts et techniciens de changer d'état d'esprit vis-à-vis de le vente. A partir de la ils vont agir comme prescripteurs et vont même commencer à vendre.

Pourquoi une formation commerciale pour non-commerciaux ?

FAIT :

Les collaborateurs qui fournissent vos services sont considérés comme des experts par vos clients. Les techniciens ou les ingénieurs qui fabriquent ou installent vos produits sont considérés comme des experts par vos clients.

FAIT :

Vos clients vont les écouter et suivre leurs conseils car ils sont des experts.

CONSTAT :

La vente peut être considérée comme tabou par vos collaborateurs qui sont en contact avec vos clients mais qui ne sont pas des commerciaux et par conséquent ils ne vendent pas, alors qu'ils sont les mieux placés pour le faire.

Pour eux la vente est quelque chose de "sale" ou ils ont l'impression de faire quelque chose de malhonnête.

Leur manque de confiance en eux dans ce domaine, la peur d'essuyer un refus vexant, leur manque de savoir-faire les amènent à ne surtout pas vendre ni même essayer.

Ces réactions sont tout à fait normales car la vente a parfois mauvaise presse. En effet qui un jour ne s'est pas fait roulé par un vendeur peu scrupuleux.

Comment les débarrasser de leurs a priori

La vente consiste à se mettre d'accord sur des opérations ou des échanges gagnants/gagnants. Et ça, tout le monde le fait constamment. Vous vous êtes sûrement déjà mis d'accord avec votre femme pour aller au cinéma un soir (selon vos souhaits) et au théâtre la fois suivante (selon ses désirs). Ou encore acheter telle voiture plutôt que telle autre qu'elle préfère et faire en même temps tel aménagement à la maison. Les exemples ne manquent pas.

La vente doit être honnête et chacune des parties doit être gagnante.

Ainsi en comprenant bien ce qu'est la vente et comment elle fonctionne, les idées fausses et les tabous disparaissent. La vente devient quelque chose de facile et de passionnant.

Vos experts ont acquis le plus difficile : l'aspect technique de votre domaine d'activité. Ils n'ont plus qu'à apprendre les lois de la vente et ils vont se mettre à vendre eux aussi.

Le métier de vendeur est également un métier pointu qui demande une éthique scrupuleuse si l'on veut réussir et vendre avec aisance.

Un technicien ou un expert a toutes les chances de devenir un excellent commercial s'il se forme correctement.

Il doit développer son relationnel et connaître les principes fondamentaux de la communication. Il doit apprendre à penser et à agir comme les grands vendeurs.

Programme de la formation commerciale pour non commerciaux

UNE COMMUNICATION VRAIE

  • Comment installer une communication personnelle avec ses interlocuteurs.
  • Comment avoir un vrai relationnel privilégié avec ses clients.
  • Les quatre obstacles qui vous stoppent dans cette approche.
  • Les trois clefs cachées du développement d’un relationnel professionnel efficace.
  • Comment passer les barrières sociales.
  • Comment connaître les vraies raisons d’achats.
  • La définition complète des responsabilités d’un bon vendeur.
  • Les règles pour toujours se sentir à l’aise en face du client.
  • La plus grande arme des vendeurs d’exception.
  • Le développement de l’envie de vendre.
  • Les trois erreurs qui vont stopper le client.
  • La raison des difficultés à maîtriser le client.

UN NOUVEAU POINT DE VUE SUR LA VENTE

  • Comment se présenter, les premières minutes de l'entretien de vente.
  • Comment faire monter l’intérêt du prospect tout au long de l'entretien.
  • Comment guider la vente du début à la fin de l’entretien.
  • Découverte des besoins : comment faire, les questions à poser.
  • Comment présenter son offre, la valoriser : savoir donner envie.
  • Le traitement des objections : la bonne façon de faire, ce qu'il ne faut pas faire.
  • Comment défendre le prix, la marge, la valeur ajoutée.
  • Négociation : les règles à connaître, les pièges à éviter.
  • Comment arriver au closing sans effort.
  • L'attitude des vendeurs d'exception.
  • L’échange gagnant/gagnant. La loi du niveau supérieur de réussite.
  • Quels sont les facteurs clefs d’un développement efficace de nouveaux clients.

Toutes nos formations entrent dans le cadre de la formation professionnelle continue et du DIF.

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NOS RESULTATS :

Dans une formation commerciale pour non-commerciaux chez une de nos entreprises clientes, nous avons obtenu les résultats suivant : le pourcentage des techniciens qui vendaient est passé de 7% à 67%.

Ce qu'ils ont dit de la formation :

"Ce que j'ai appris c'est à rester à l'aise pour avoir une bien meilleure écoute. J'ai aussi appris à porter mon attention sur l'interlocuteur et non plus sur moi. Ce que j'ai changé dans mon approche est de rester le plus souvent à l'écoute. Je veux aussi faire percevoir au client le positif de prestations et voir comment envisager avec lui une éventuelle révision à la hausse."
V.M.

"Ce que j'ai appris : différents techniques de communication. J'ai appris à guider une conversation et surtout à savoir écouter. J'ai appris aussi à ne pas hésiter à poser des questions. Je ne vais pas changer ma manière de faire mais à développer des techniques que j'ai vues aujourd'hui à savoir : poser beaucoup plus de questions et être plus attentif au client."
C.D.

"Déjà, je me sens plus à l'aise face à certaines personnes. Il faut être l'écho des clients et être intéressé. Même si un client est énervé, il faut être calme et l'écouter. Je vais être plus à l'aise."
K.C.