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Formation commerciale à distance

Formation commerciale à distance

Au cours des 20 dernières années, nous avons analysé, étudié, décortiqué les manières de penser et les méthodes des meilleurs commerciaux de centaines de sociétés. Nous avons mis au point cette formation commerciale sur mesure à distance afin de transmettre leurs qualités.


Pourquoi une formation commerciale sur mesure à distance

Nous nous orientons de plus en plus vers des formations individuelles car au fil des ans nous avons constaté que les résultats des stagiaires étaient meilleurs après les formations individuelles qu'après les formations en groupe.

En effet, les formations en inter-entreprises présentent un énorme défaut : la disparité des participants. Il y a souvent trop de différences entre les participants : secteur d'activité, expérience, niveau de relationnel et de communication, niveau de compétence, manière de penser, habitudes (bonnes ou mauvaises), etc.

Au cours des formations en groupe le formateur devait faire le grand écart pour se mettre au niveau de chaque stagiaire. Il consacrait du temps aux stagiaires qui avaient des difficultés avec tel ou tel point et faisait attendre les autres stagiaires. Les uns étaient familiers avec tel aspect abordé au cours de la formation mais pas les autres. Au final, il n'était jamais possible d'être à 100% avec chaque stagiaire et de répondre à 100% aux besoins et attentes de chacun.

Les stagiaires des formations de groupe étaient satisfaits. Cependant ce qu'ils disaient des formations de groupe n'était rien en comparaison avec ce que disent les stagiaires après une formation individuelle. Les résultats des formations individuelles à distance dépassent souvent les attentes des stagiaires qui ne pensaient pas obtenir de tels changements grâce à une formation.

Après tout, ceci est logique car d'une part chaque commercial est foncièrement différent avec sa propre personnalité, son vécu, son expérience, sa formation, ses réussites, ses échecs, etc. Et d'autre part, dans le métier de commercial la personnalité et le relationnel sont essentiels et même vitaux (sans un bon relationnel et de réelles qualités humaines un commercial a peu de chances de réussir).

Et par conséquent seule une approche sur mesure va permettre de répondre à chacun des besoins et attentes du stagiaire et va permettre de travailler efficacement sur ce qui doit être amélioré ou résolu.

La première étape d'une formation individuelle va donc consister à localiser et à comprendre les qualités, les atouts, les faiblesses, les difficultés auxquelles le stagiaire se heurte, etc. Pour cela, nous utilisons une analyse des compétences extrêmement précis et complet.

L’étape suivante consiste à transmettre au commercial les fondamentaux du relationnel, de la communication et de la vente. Seul les aspects du relationnel et de la vente qui font défaut au stagiaire sont traités mais par contre ceux-ci sont traités à fond.

Il va d'abord acquérir les connaissances dont il a besoin et ensuite il va s'exercer jusqu'à ce que les fondamentaux soient totalement assimilés et qu'il obtienne des résultats.

Les 5 avantages d'une formation à distance

- Sur mesure. Avant de commencer la formation, une évaluation des compétences à la fonction commerciale est faite au moyen de deux questionnaires et d'une interview.

Le programme de formation qui en résulte est totalement adapté aux besoins du participant et prend en compte ses points forts à renforcer, ses zones de faiblesses à travailler, ce qu'il doit apprendre, ce sur quoi il doit s'exercer, ce qu'il vend, son approche commerciale, les ressources et moyens dont il dispose et ceux dont il aurait besoin, etc.

- Professionnelle. Les formateurs sont des professionnels compétents dans le domaine de la vente.

- Souple. Les rendez-vous de formation sont pris en fonction de l'agenda du participant.

- Efficace. La formation se déroule sous forme d'une session de 1h30 à 2h00 par semaine pendant 8/10 semaines. Le stagiaire a donc une semaine pour mettre en pratique ce qu'il a appris au cours de la dernière session.

Au début de la session suivante le formateur fait le point avec lui afin de voir comment il a mis en application ce qu'il a appris et s'il s'est heurté à une difficulté. Toute incertitude ou difficulté sont immédiatement résolues avant de poursuivre la formation.

De plus, au cours de sa semaine un commercial peut se heurter à un client plus difficile, à une situation délicate qu'il n'a pas su bien gérer, à des objections qui l'ont déstabilisé et auxquelles il n'a pas su répondre, etc. Toutes ces difficultés sont abordées d'une session sur l'autre et résolues avec les outils adéquats (localisation de l'incompréhension sous-jacente, transmission des fondamentaux qui lui font défaut, exercices, mise en situation).

- Economique en temps et en argent. Pour un prix légèrement supérieur à celui d'une formation en inter-entreprise, vous disposez d'un consultant formateur qui va s'occuper individuellement de votre vendeur. Pas de perte de temps en déplacements, la formation se fait en visioconférence sur Skype. Il n’y a aucun frais de déplacement.

Objectifs de la formation commerciale à distance

  • Apprendre le savoir-faire des très bons commerciaux et le maîtriser au point où vous pouvez vous en servir naturellement et sans réfléchir.
  • Acquérir un excellent relationnel.
  • Avoir une vision claire de la vente.
  • Obtenir d'excellents résultats dans la vente.

Programme

Un programme totalement sur mesure est établi pour chaque stagiaire. Voici une liste non exhaustive des sujets pouvant être abordés au cours de la formation :

  • Comment installer une communication personnelle avec ses interlocuteurs.
  • Comment avoir un vrai relationnel privilégié avec ses clients.
  • Les quatre barrières qui vous stoppent.
  • Les trois clefs cachées du développement d’un relationnel professionnel efficace.
  • Comment connaître les vraies raisons d’achats.
  • La définition complète des responsabilités d’un bon vendeur.
  • Comment toujours se sentir à l’aise en face du client.
  • La plus grande arme des vendeurs d’exception.
  • Le développement de l’envie de vendre.
  • Les trois erreurs qui vont stopper le client.
  • La raison des difficultés à maîtriser le client.
  • Comment faire monter l’intérêt du prospect tout au long de l'entretien.
  • Comment guider la vente du début à la fin de l’entretien.
  • Comment se présenter, les premières minutes de l'entretien de vente.
  • Découverte des besoins : comment faire, les questions à poser.
  • Comment présenter son offre, la valoriser : savoir donner envie.
  • Comment faire avec les objections : la bonne façon de faire, ce qu'il ne faut pas faire.
  • Comment défendre le prix, la marge, la valeur ajoutée.
  • Négociation : les règles à connaître, les pièges à éviter.
  • Comment arriver au closing sans effort.
  • La conclusion de la vente : comment s'y prendre.
  • L'attitude des vendeurs d'exception.
  • Quels sont les facteurs clefs d’un développement efficace de nouveaux clients.
  • Comment bien choisir vos prospects pour gagner.
  • L’échange gagnant/gagnant. La loi du niveau supérieur de réussite.

Témoignage

En faisant appel à Certitude, un peu par hasard, j’ai apprécié de suite le fait de ne pas acheter une formation magistrale de quelques jours souvent inadaptée à la réalité.

Dès les premières séances au rythme d'environ 2 heures par semaine, nous avons avec mon formateur défini un plan de progression et nous l’avons adapté à ma réalité quotidienne : crise économique, difficultés à trouver des nouveaux clients, difficultés à démarrer des projets, manque de décisions cohérentes, réorganisation des services chez nos prospects, frilosité du marché, difficultés internes à communiquer avec les autres services administratifs.

Des conseils simples de bon sens : accepter de ne pas vouloir vendre systématiquement, ne pas forcer la main, écouter, faire parler, questionner, noter les indications, démontrer par des exemples ciblés nos prestations, rassurer.

Les séances de formation sont aussi organisées avec souplesse avec les temporisations nécessaires pour vivre et ressentir le terrain, puis débriefer avec le formateur avant de rebondir.

A l’ère du ‘on-demand’ informatique en mode projet, Certitude sait proposer la formation sur-mesure adaptée. D.G., Directeur de comptes, Société de services et d’ingénierie informatique

Déroulement

1ère étape

Avant de commencer la formation, nous effectuons une évaluation des compétences du stagiaire.

Suite à cette évaluation, nous serons à même de vous dire s’il est profitable d’investir dans une formation pour votre collaborateur. Si c'est le cas nous commençons alors la formation, dans le cas contraire, nous en restons là.

2ème étape

En se basant sur les résultats de l'évaluation, le formateur définit le programme dont le stagiaire a besoin. Celui-ci est totalement adapté aux besoins du participant et prend en compte ses points forts à renforcer, ses zones de faiblesses à travailler, ce qu'il doit apprendre, ce sur quoi il doit s'exercer, etc.

A qui s'adresse la formation commerciale à distance

  • Les commerciaux basés en France, en particulier vos commerciaux tout le temps sur la route ou les commerciaux basés en région et qui viennent rarement au siège.
  • Les commerciaux basés à l’étranger.
  • Les commerciaux/vendeurs débutants (module spécial jeunes commerciaux/vendeurs).
  • Les commerciaux/vendeurs expérimentés. Nous avons un module spécial pour leur donner ou redonner les fondamentaux de la vente et les re-dynamiser.
  • Un vendeur qui a été bon commercial dans le passé mais qui tourne moins bien. Il a accumulé des échecs qui l'ont stoppé. Ces derniers doivent alors être localisés et le vendeur doit acquérir les techniques qui lui ont fait défaut.
  • Un vendeur qui a déjà suivi une ou plusieurs formations en groupe mais qui n'est toujours pas bon commercial. Nous nous sommes heurtés à ce phénomène et la solution n’est pas dans plus de formation de groupe. Il a une ou plusieurs difficultés particulières qui n’ont pas été localisées ou résolues et il a donc besoin d’une aide sur mesure.

Toutes nos formations entrent dans le cadre de la formation professionnelle continue et du DIF.

Je souhaite recevoir les tarifs et le programme de la formation à distance "Les techniques des grands vendeurs"

inscription

Je souhaite profiter du bilan "Compétences et performances commerciales" gratuit
(offre réservée aux dirigeants de l'UE)

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Ce qu'ils ont dit de la formation commerciale à distance :

"J'ai appris à lever les barrières qui empêchaient une vraie communication. Je peux obtenir une réelle relation client. Prendre soin de mon client. Conserver l’intérêt du client. Jouer mon rôle d'expert conseil.
Je peux mieux analyser, proposer.
Je peux créer une réelle relation client/fournisseur sur une base de partenariat. Je sais maintenant clairement identifier les véritables motivations d’achat.
Je sais engendrer un climat de confiance et je sais comment porter ma responsabilité de conseil.
Je sais aussi comment rester à l'écoute dans toutes les situations. Je sais comment garder le contrôle de la communication en toute circonstance. Cette formation m'a permis de définir une meilleure stratégie pour ma force commerciale."
P.O. Directeur commercial

"J'ai amélioré ma communication professionnelle de 30 %. J'écoute mes clients et mon entourage. Avec des clients, j'ai parlé plus efficacement et directement, je leur ai demandé s'ils étaient capables de signer tout de suite, ils m'ont dit oui. J'ai validé et on a signé.
Avec cette formation, j'ai assuré mes acquis et corrigé mes défauts. J'ai plus confiance en moi. J'ai amélioré ma communication. J'ai vu que mes problèmes sont les mêmes que ceux de mes collègues.
J'ai réalisé que la vente peut se réaliser si la communication est bien mieux mise en place."
E.D.