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Les qualités d'un bon commercial : pourquoi certains commerciaux réussissent si bien ?

Les qualités d'un bon commercial

Quelles sont les qualités communes aux bons commerciaux. Au cours des 20 dernières années, nous avons observé et suivi des centaines d'excellents commerciaux et nous avons pu isoler les qualités qu'ils ont en commun.


Avant de vous révéler pourquoi certains vendeurs sont exceptionnels, prenez le temps de lire ceci :
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Bonjour,

Je m’appelle Eric Ianna. Je suis le fondateur de la société Certitude.

Je m’adresse à vous simplement et honnêtement car un de mes buts est de transmettre ce que je sais et d’aider les entreprises à être prospères de façon stable.

Laissez-moi tout d’abord vous raconter mon histoire. Il y a plus de 15 ans lorsque j’étais commercial, j’avais des résultats et je pensais être un très bon. J’avais décidé de créer ma propre société de formation et de faire des formations à la vente. Je maîtrisais le métier de la vente, je me suis dit que ce serait facile.

En fait, chers amis, je me trompais !

Au début, j’ai commis pas mal d’erreurs. La plupart des commerciaux que je formais avaient de meilleurs résultats mais cette amélioration ne durait que quelques temps et je devais recommencer la formation et le « coaching » de ces commerciaux et directeurs commerciaux.

Je me suis mis à chercher ce qui faisait qu’un top vendeur était un top vendeur. Vous vous êtes sûrement déjà demandé pourquoi certains vendeurs font cinq, voire dix fois le chiffre des autres commerciaux. Comment font-ils ? Que font-ils ? Ce sont les questions qu’avec mes associés je me suis posé. C’était il y a une quinzaine d’années.

La première chose à faire était de côtoyer ces tops vendeurs. Donc quand je formais les commerciaux d’une société, j’allais d’abord voir leur meilleur vendeur, je le suivais, je l’observais, puis je faisais la formation en incluant ses bonnes pratiques à mon programme.

J’ai fait cela avec de nombreux tops vendeurs de tous horizons. Inutile de vous dire que j’ai énormément appris. J’ai analysé, décortiqué leur manière de penser, de fonctionner, leur façon de faire… Je me suis aussi rendu compte que les tops vendeurs font un certain nombre de choses naturellement sans y prêter plus d’attention que ça, pour eux cela va de soi. J’ai donc recensé ces attitudes, naturelles pour eux (mais pas pour tout le monde), mais qui font toute la différence.

Bien sûr, au fur et à mesure j’en ai profité pour améliorer mes formations. Vous pourriez vous dire que j’ai alors commencé à avoir d’excellents résultats avec les commerciaux que je formais… Eh bien, non !

J’ai alors mis le doigt sur le phénomène exact qui se produisait : les commerciaux connaissaient la théorie mais ne mettaient pas en pratique ce qu’ils avaient appris ou ne mettaient en pratique qu’un certain temps, puis le naturel ou les mauvaises habitudes revenaient au galop.

J’ai alors décomposé chacune des étapes de la vente, chacune des actions des grands vendeurs et j’en ai tiré des exercices de mise en pratique afin de résoudre ce point. J’ai organisé ces exercices selon une progression graduelle. Cela a encore amélioré les choses, mais le phénomène persistait.

Je n’ai pas lâché le "morceau" ! J’ai alors décidé de former individuellement des commerciaux, de les suivre afin de comprendre pourquoi ils n’appliquaient pas. Et là, figurez-vous, finalement après toutes ces années, la solution m’est finalement apparue !

Chaque commercial à son propre caractère, ses propres points forts, faiblesses, complexités, idées, attitudes, incompréhensions, etc.

Ainsi tel commercial se retranchera derrière un argumentaire commercial au lieu d’établir une communication vraie avec son client parce qu’il manque de confiance en lui. Tel autre n’écoutera pas ses clients parce qu’il pense que l’on fait une vente en ayant du bagou et en étant très convaincant. Tel autre ne réussira pas à diriger un entretien de vente ou un client parce qu’il est trop « social » ou superficiel. Tel autre encore a accumulé tant d’échec que la seule chose qu’il arrive encore à faire est de donner les caractéristiques techniques du produit qu’il vend.

La solution a donc été de localiser chez chaque commercial chacune des idées erronées, mauvaises habitudes, etc. qu’il a sur la communication, le relationnel et la vente. Pour cela j’ai utilisé une analyse des compétences et performances extrêmement précise et exhaustive.

L’étape suivante consistait à débarrasser le commercial de ses idées erronées au moyen d’une réelle compréhension des fondamentaux de la communication et de la vente puis de l’exercer encore et encore jusqu’à ce que cela soit acquis et naturel.

Avec cette approche, j’ai commencé à avoir des résultats uniformes avec les commerciaux que nous formions. Il restait et reste cependant deux cas de figure pour lesquels les résultats continuent à être aléatoires : les commerciaux qui n’ont pas assez d’énergie et ceux qui ne sont pas motivés par leur entreprise ou leur métier. Alors pour eux, j’ai aussi trouvé le moyen de les « remotiver », en effet ce sont leurs échecs passés qui souvent leur pèsent trop lourd.

Parfois hélas, on ne peut pas les « re-motiver », et vous vous dites alors que c’était une erreur de recrutement ! C’est pourquoi notre société fournit aussi une prestation d’analyse des compétences en recrutement précise et fiable à 95% (1 sur 20). Demandez-nous nos références de clients qui utilisent ces analyses depuis plusieurs années.

Afin que vous puissiez vous faire une idée de la précision et de l’efficacité de cette approche, je vous offre un bilan de performances et compétences commerciales – d’une valeur de 390 euros (offre réservée aux dirigeants et directeurs commerciaux).

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GARANTIE

Si après un mois de collaboration, vous ne voyez pas clairement comment vous allez pouvoir atteindre vos objectifs avec notre collaboration, nous vous remboursons votre premier versement et nous terminons le dossier.

Nous prenons tous les risques pour vous permettre de nous tester.

De notre côté, nous sommes bien plus heureux de facturer lorsque notre action est largement rentable pour vous.

Tout le monde est gagnant.

Je m’engage personnellement à vous fournir les références exactes de ces cas si vous m’en faites la demande.

Je souhaite profiter du bilan "Compétences et performances commerciales" gratuit
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