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Analyse de la force de vente
Audit des commerciaux

Analyse de la force de vente - Audit des commerciaux

Afin de faire progresser votre force de vente, vous devez tout d'abord connaître les forces et les faiblesses de chacun de vos commerciaux et à partir de là établir pour chacun un programme d'entraînement.


Sachez avec précision comment faire progresser votre force de vente

Quelques faits

Le problème fondamental avec votre force de vente est son entraînement.

L’entraînement doit se faire avant la vente. Les échecs dépriment et ralentissent le commercial. L’idée que l’on s’entraîne devant le client est responsable de résultats médiocres qui peuvent durer des années.

Les trois secteurs ou les commerciaux doivent s’entraîner sont le relationnel, la négociation et le closing. Chacun de ces secteurs a besoin d’un entraînement particulier.

Les clients ne veulent pas entendre parler des produits du vendeur. Ils ont toujours préféré parler de leurs objectifs et de leurs souhaits. Ils ont toujours préféré parler de leurs désirs et des résultats qu'ils souhaitaient obtenir.

Pendant pas mal d’années j’ai vu des commerciaux s’entraîner sur des présentations de produits très rodées. Peut-être que plusieurs dizaines d’années auparavant les industriels appréciaient les présentations techniques. Je n’en suis même pas sûr.

Les gars qui réussissaient réellement avaient un excellent relationnel et une capacité à faire aboutir les choses.

Le terme "preneur de commande" a, quoi qu'il en soit, toujours été péjoratif dans la bouche des décideurs. Et celui qui s’assoit en face de son client avec son catalogue dans l’espoir d’avoir une commande n’a pas sa place dans la fonction commerciale.

Les "formations" des commerciaux

Lorsqu'ils suivent une formation, les commerciaux sont extrêmement souvent formé sur des présentations de catalogues, sur des argumentaires et sur les réponses aux objections que les clients vont « leur présenter ».

Les formations qu'ils suivent ne changent généralement pas leurs mauvaises habitudes.

Les scénarios de vente n'intègrent que la partie produit de la vente.

La partie relationnelle des formations n'est souvent qu'une suite de recettes.

La plupart des exercices qui sont faits se basent sur une réponse aux objections et ont tendance à mettre le commercial dans une lutte incessante avec le client.

Les exercices ne sont généralement pas faits jusqu'à ce que le commercial puisse appliquer sans réfléchir, jusqu'à ce que cela devienne complètement naturel.

Comment faire progresser votre force de vente et accroître votre chiffre

1° étape : évaluez vos commerciaux

Vous voulez savoir plus précisément à qui vous avez à faire. Quels sont les commerciaux à fort potentiel ? Quel est l'état d'esprit de chacun d'entre eux ? A quoi se heurtent-ils ? Quel est le moral des troupes ? Sur qui pouvez-vous compter ? Comment gérer chacun d'entre eux ? Etc. Autant de questions pour lesquelles un manager ou un directeur commercial aimerait avoir des réponses et des certitudes.

Cette étape est vitale car elle vous permet d'y voir clair dans vos équipes et permet de faire un tour d'horizon des compétences et des forces en présence. Vous découvrirez les points forts et les faiblesses de chacun de vos vendeurs ainsi que leurs difficultés et les causes sous-jacentes invisibles en première analyse.

Elle permet également de définir avec une grande précision les points qui devront absolument être abordés et travaillés au cours de la formation (étape 2).

2° étape : entraînez vos commerciaux

En tenant compte de quelques règles primordiales on peut redonner aux commerciaux un grand confort de fonctionnement.

Au travers d'exercices précis effectués à fond, les bonnes façons de faire vont devenir totalement naturelles et chasser définitivement les mauvaises habitudes.

Une bonne connaissance des fondamentaux de la vente permettra d'éliminer les actions inutiles et le gaspillage de leurs ressources et leurs efforts.

Une réelle compréhension des principes de base de la communication et des relations humaines donnera un point de vue complètement nouveau sur la vente.

Grâce à une formation commerciale vos commerciaux vont acquérir les techniques des grands vendeurs.

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